约翰 柯威尔成功地运用了哪些提问技巧
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发布时间：2022-04-22 06:36
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时间：2023-07-25 15:01
1.吸引注意
这是销售中经常遇到的几种问题：
（1）销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”
（2）销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。
那么，如何快速地吸引顾客的注意，使其参与到销售活动中来呢？以下提供一些技巧，能够帮助销售人员从顾客的情况入手，有针对性地进行销售从而提高成交量。
技巧1情况提问
这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。
销售人员：“张小姐是从事什么工作的呢？”
张小姐：“我是从事人力资源工作的。”
销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”
张小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”
交谈到这里，就开始发现张小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。
一个培训课程的情景提问设计
产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问
了解自己的方法
了解他人的方法
改善沟通的心态
改变沟通的技巧
家庭了解自己的妻子
改善自己与妻子的关系
了解自己孩子的想法
帮助孩子提升自尊心
帮助孩子提升学习成绩
……您平常与您的爱人假日都有什么消遣？
您与您的爱人的关系怎么样？
您的孩子有多大了？
您的孩子的学习情况怎么样呢？
……
事业建立有助于事业发展的人脉
改善与同事或下属的关系
学习如何影响别人、推动别人、激励别人
学习如何处理冲突
……您是从事什么工作的？
您与同事的关系怎么样呢？
您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人？
……
产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问
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休闲学习与自己的身体沟通的方法
……
您有没有发现，有时身体会感觉累得不行？
……
金钱学习与陌生人交谈
提升自己与他人交际时的自信
学习如何把产品销售给别人
……您是否希望让自己有更多的收入？
您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力？
您是否认为成功的关键与自己的社交能力有密切的关系？
……
技巧2识别“路标”
“路标”即是指与他人交谈时，他人语句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。
在前面的例子中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。
当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进行深一步地交流。
（1）运用路标“有孩子”
“哦，您的孩子多大了？”
（2）运用路标“从事人力资源工作”
“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”
技巧3简单及时的回应
销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，只是一味地发问，像一个查户口的*人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。
张小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩。”
销售人员：“已经五岁啦，真看不出来，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”
技巧4暂停
在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应，暂停一下，往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。
2.寻找问题
在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。还是以前面的例子为例，张小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。
3.刺激需求
销售人员要面对的一个重要的难关就是处理顾客的异议，如“我没钱”、“太贵了”、“我没兴趣”、“我没时间”等等。
异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。
如果销售人员能够让顾客看到，一旦交易达成，可以带来多大的好处；一旦错过这个交易，会多么可惜！如果能成功地让顾客感受到这一点，那么距离交易完成也不会有多少距离了。
技巧1正视痛苦
在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？
影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。
而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。
所以，当我们按之前的技巧找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果这个问题不解决，会为他带来什么痛苦的结果，引导他去想想，这样一直下去，结果会怎样？
当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常愉快的。
技巧2展示快乐
问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的、满足的感觉。关于销售坊间总结了四句金言：销售买卖，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。用我们的产品或服务帮助客户解决他的问题，得到他想要的好处，客户就会乐意掏钱了。
4.确认需求
当我们做好前面的工作，接下来就是与客户确认需求、达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：
（1）大胆的成交。一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。
（2）问成交。问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？
（3）点头微笑。鼓励客户行动。
（4）闭嘴。问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。
工具26：潜入客户的心里
美国的D·卡内基说过：“要说服一个人，绝不能将他视为理性的动物，应该视为感情的动物，充满偏见与先入为主观念的动物。”
在我们的观念里认为合理的事物，在客户的深层心理却不认为如此，例如，推销员是不可靠的，上司总是刻薄的，或是某某公司的产品品质都不好等，这些偏见或先入为主的观念总是存在于一些人的深层心理，所以讲理是无法和他们讲通的，在说服他们之前，必须先突破这层心理障碍。
这些先入为主的观念或偏见，是由于个人狭隘的经验和不足的知识所造成的，不过，它具有一种“生活智慧”的作用，也就是说，具有维持安全生活的城墙作用。根植于深层心理的先入为主的观念或偏见，虽然难以消除，但是，这些观念都是从狭隘的个人经验中所产生的，并没有绝对性的根据，所以，是可以解决的。
先入为主的观念或偏见是以个人的过去为起源，因此在遇到无法以经验推测时，判断标准便会失去平衡，也就是说，说服者以对方无法用经验去判断的方式说服，或是以对方以往从未见过的事物去说服时，对方就更容易接受你的观点。
