在不知不觉中,20xx年里,根据公司安排我经历了三个项目的销售管理,这对我个人来讲是一种成长,一份磨练、一种自我完善,同时也是一份沉甸甸的责任。在这一年当中经历了太多的物是人非,经历了每个项目具有的困难与挑战,收获颇多,感触颇多。
本年度因公司服务项目较多,销售人员需求量大,但目前因房地产市场大环境影响,导致很多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型,其他想从事销售的人员对房地产销售前景又不太看好,导致合适的销售人员非常难招。
所以销售人员招聘工作一直是一件让人头疼,但又不得不面对的事情。在招聘途径上,我们在大学校园、市中心街道发过招聘单子,在项目周边贴过招聘广告,网站发布、同行熟人介绍、员工推荐等渠道招聘。在招聘要求上,有无工作经验均可,但要求人品一定要好,要有目标,要对自己有要求。根据公司用人标准,本年度大致陆续招聘销售人员20多名,服务于各个项目。
销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重要的一环,绝对不能马虎,所以公司每个项目从进场熟悉项目开始,我们就根据人员结构情况,和项目情况,按照计划统一安排了一系列的培训内容,明确培训目的,监督检查培训结果,目的是在最短的时间内,培训出能够尽快符合上岗条件的置业顾问。
但在培训当中也出现了一些问题,因为公司本年度招聘的人员,大多都是没有任何工作经验的新人,每个人的性格及接受能力都不一样,培训起来比较吃力,培训周期也被拉长,同时由于销售人员流动性太大,导致用在培训上的精力太多,培训在日常销售工作中占得比重过大,从而影响其他工作的正常进行。
所以后期各项目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外,还要重点加强公司员工的归属感,树立公司企业文化。培训工作让老员工也参与进来,让老员工积极的去带新员工成长。同时对培训要有一个长期统筹的安排和布置,针对不同的销售人员要进行区别培训,增加机会试培训,让他们感觉每天都能学到东西,让公司和员工共同成长。
很多时候执行力好不好,完全取决于后期的监督与督促。很多时候都是事情安排下去了,由于各种原因,没有给予及时的督促和监督,导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以在20xx年一定要改正,做到,有计划,有安排,有监督,有回馈,形成一个封闭的环节,增强团队执行力。
作为一线的管理人员一定要具有很强的解决复杂问题的能力,随机应变的能力,超强的总结问题的能力,这样才能避免重复犯错。同时将总结的经验传授给大家,制造浓厚的学习氛围,帮助大家每天进步,当遇到问题客户的时候,不但要想尽一切办法给予解决,同时要找到问题的根源在哪,将问题在前期就解决掉,避免重复问题一再的产生。
因为项目大多为新人,所以要求上岗后实行一带一搭档制接待客户,同时销售主管与销售经理在案场随时观察,监督置业顾问严格按照公司接待流程接待客户,同时在案场巡视,当问题客户出现的时候,想办法及时给予解决,帮谈或配合逼定,避免意向客户的流失。尤其对个别接受程度较慢的置业顾问,在接待完客户后,第一时间给予指导,帮助其尽快成长,从而提高了置业顾问的成交率。并安排新人在老人谈客户时,进行旁听,来尽快的提高新人的谈客水平。
在案场及时的给予置业顾问的谈客进行指导,或帮助必定。同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围,例如安排喊假控,打假电话等。当出现问题客户的时候很有耐心的给予解释和解决,减少了异议客户,增加了客户对项目的认同感及多公司的信任感。
每个项目都制定了相应的规章制度,对违纪行为给予一定数量的处罚制度,保证团队有章可循。服务方面,要求热情,大方,做到零投诉。卫生方面实行区域负责制,并安排特定大扫除日,所有销售人员全部参加打扫卫生,让每个人养成保持卫生整洁的好习惯。
在与开发商的配合上,深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益,所以甲方意识一定要强,所以与开发商多沟通,多汇报,互相尊重,互相理解,绝不乱花甲方一分钱。用甲方意识处理一切事宜,也得到了各项目开发单位的认可。
在公司工作的这段时间里,深知自己身上存在各种各样的问题和不足,在以后的日子里要给自己进行重新定位,振奋信心、重燃激情,在改掉自己不足的前提下努力学习提高自身各方面的能力,并做出了以下工作计划。
总之在20xx年希望自身会有更大的收获,与公司共同成长,携手并进。在此预祝公司在新的一年里,业绩蒸蒸日上,更上一层楼!