一、楼盘介绍不实
在具体的销售过程中,往往出现楼盘介绍不详细等情况,造成这些的原因有:
(1)对楼盘不熟悉;
(2)对竞争楼盘不了解;
(3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于某些女同志。
采取的解决方法:
(1)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲义,确实了解及熟读所有的资料;
(2)进入销售现场时,应针对周围环境、具体楼再作详细了解;
(3)多讲多练,不断修正自己的措辞;
(4)随时请教老员工和经理;
(5)端正销售观念,让客户认可自己,明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户的要求
这是置业顾问非常容易犯的错误,往往造成失信于人的情况,原因有:
(1)急于成交;
(2)为个别别有用心的客户所诱导;
我们该采取什么措施呢?
(1)相信自己的项目,相信自己的能力;
(2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况下,向现场经理汇报请示;
(3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;
(4)所有的文字载体、列入合同的内容应认真审核;
(5)明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。
三、手中拥有的潜在客户不多
置业顾问手中拥有客户数量越多,成交的几率就越大,这个是很明了的道理。优秀的置业顾问之所以能源源不断的售出楼盘,原因就在于他们拥有足够多的客户数量,与此相反,业绩不佳的售楼员手中拥有的客户数目寥寥无几。大家仔细分析一下,为什么你的客户比别人的少?
(1)不知道到哪里去开发潜在客户;
(2)没有识别出真正的潜在客户;
(3)懒得开发潜在客户。
开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些置业顾问不愿意去开发客户,只满足于和现有的客户打交道,这是一种自杀的做法!因为现有的客户以各种各样的原因离你而去,现在宁乡有很多同类型的楼盘可以选择!这样,如果你不积极的不断的开发新客户来补充失去的客户,那么几年后,置业顾问的客户数量就会变成零。
潜在客户少的置业顾问常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的客户”,如一位老置业顾问告诉新置业顾问:
“×最近生意失败,给他打电话也没有用。”
“×非常挑剔。”
但是那位新置业顾问抱着姑且一试的心情,试打电话的结果是拿到了定单。这种受置业顾问个人的偏见所造成的失败例子很多。
四、抱怨和借口特别多
业绩不佳的置业顾问,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等。从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任,他们常常提到的抱怨、借口。如:“这是我们公司的政策不对,”“我们公司的楼盘、质量、交易条件不如竞争对手,”“别的楼盘价格比我们的更低,我们的价格过高,”“这个客户不懂行情”等等。
同志们,置业顾问为自己失败寻找借口是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑。比如:“这样做可能打动客户,”“还有什么更好的方法?”不要给自己找些这样的借口:“我不知道该怎么办了,”“完了完了,一点希望也没有了。”
这说明置业顾问面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念,事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来。如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力,置业顾问对自己该做的事情没有做好,或者无法确信自己应该怎么做而随口说些不满的话,只能显示出自己的幼稚无能。真正优秀的置业顾问是绝对不会抱怨、找借口,因为自尊心绝对不允许如此做。
五、依赖性十分强烈
有些同事总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高工资或者提成比例、差旅费和加班费等,而且经常拿别家公司做比较,“别人公司底薪有多高,”“某某公司福利有多好”等等。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀的置业顾问的。
置业顾问不能向任何人要求保障,必须完全靠自己,如果希望获得高收入的话,就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事,没有上级的监督的想法偷懒,这种人是绝对无法成为优秀的置业顾问的!真正优秀的置业顾问经常问自己:“自己能够为公司做些什么?”而不是一味的要求公司为自己做些什么!
六、对销售工作没有自豪感
优秀的置业顾问对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗,业绩低迷的置业顾问却有一种自卑感,他们认为销售是求人办事、低声下气。因此,对待客户的态度十分卑屈。运用“乞求”的方式去销售,缺乏自信的置业顾问如何能取得良好的业绩?想要向客户销售出更多的楼盘,售楼员必须要有一份自傲——你能告诉客户他所不知道的事情,当然,不是要你在同事面前,在我面前自傲。
七、不遵守诺言
一些同事虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事,今天就忘记了!
“明天上午10点钟,我们准时见面。”但到了10点钟,置业顾问却毫无踪影。这种置业顾问极容易给客户留下坏印象。结果,客户一个一个离他而去。
置业顾问最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些置业顾问在客户要求看现房时,通常都是满口答应下来,但是,到时候却忘得一干二净。如果客户当时只是随口提出来的要求,而你认真地满足他的要求,客户一定会非常的高兴。相反,也许就会因为疏忽了这个小节,而失去了交易机会。
通常,人们所犯的过失很少是有意的。如果置业顾问具有较高的警觉性,即使一个小小的诺言也能遵守,这才是最佳的服务。
八、容易与客户产生问题
无法遵守诺言的置业顾问,与客户之间当然容易发生问题。一些置业顾问急于与客户成交,结果,自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗的行为。例如,置业顾问告诉客户,我们可以提供什么服务,当客户对此要求时,置业顾问却应付、搪塞。结果,客户不满意,到处宣传“公司服务不好,置业顾问不可靠,”这样一来,不但置业顾问失去了信用,连带公司也失去了信用。
优秀的置业顾问与客户之间也会发生问题。但是,当客户发生误会,或者房地产有问题时而引起客户不满时,他们却能够迅速地给予客户满意的解决方案,这样,反而容易获得客户的信任。记住,当与客户谈生意的时候,最重要的是让对方感觉到自己的诚意。总而言之,优秀的置业顾问和失败的置业顾问的差别在于,前者能够避免问题的发生,即使已经造成了问题,也绝对不会推卸责任。
九、半途而废
有些置业顾问的毛病是容易气馁。如置业顾问面临工作低潮的时候,只要坚持到最后一分钟,就一定能够突破困境,但一些置业顾问却很愚味,已经挣扎到光明的前一步了,却浑然不知,最后还是放弃了曾经做过的努力,徒劳无功。一些置业顾问往往是在最后的关头,沉不住气,放弃了,从而功亏一篑。销售成功最需要的是坚持到底的信念。
销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
十、对客户关心不够
一流饭店的服务员,对客户的关心可说是无微不至。当客户需要服务时,不用客户开口,他们就主动提供;当客户不需要服务时,他们绝对不去打扰客户。然而,一些三流的饭店服务员则是当客户不需要服务时,他们在一旁碍手碍脚;而当客户需要服务时,必须三请四催的。
一些置业顾问也是一样,在客户忙碌时,他们再三打扰客户,而当客户需要服务时,他们则杳无黄鹤。销售成功的关键在于置业顾问能否抓住客户的心。客户的爱好、性格不同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候,因此,如果不善于察言观色的话,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的置业顾问,是无法把握和创造机会的。
十一、未做客户追踪
有许多置业顾问认为,销售仅仅是和客户面谈,对客户追踪不加以重视。此外还有一些客观原因,例如:现场繁忙,没有空闲,以及置业顾问之间协调不够,害怕重复追踪同一客户等,都妨碍了该项工作的完成。
具体解决方法有:
(1)每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交可能性分门别类;
(2)依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;
(3)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;
(4)把每日追踪的情况记录在案,分析客户考虑购买的因素,并且及时汇报给现场经理,相互探讨说服的办法。
(5)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以借实地考察,以提高成交概率。