“东方红”与用户合力共赢

作者：陶建华

来源：《农机市场》 2015年第10期

陶建华

目前，从经济的角度，放眼望去，想找出一个供不应求的行业已经很难了。产能过剩几乎成了所有行业面临的最大生态困境。如果不走出集团大院，去到市场上看看，很难想象，东方红产品在广大的农村市场，还有如此大的影响力和动员能力。

一拖“东方红村”专项采访组在安徽阜阳，河南周口、驻马店采访时发现，星罗棋布的“东方红村”、影响较大的“东方红机头”、“东粉们”等等“东方红”元素，在用户心中，

在市场上，仍有一呼百应的影响力。无论是经销商还是用户，“东方红”挣钱效应都十分明显。

怎一个“热”字了得真是巧遇，在河南省沈丘县惠农农业装备有限公司也是东方红农业装备品牌店里遇到了田建领。不久前，他来一拖公司参加东方红用户体验活动，笔者采访过他。这次偶遇田建领，他则是来提车的。

田建领说，从一拖回去后，他马上到惠农公司交订金订了一台东方红LY1100 大轮拖。惠农公司经理韩江涛告诉他，目前无货，得等等。

等也要“东方红”，田建领说。和采访组交流了他对东方红的感情以及对东方红产品的信任后，田建岭高高兴兴的提车走了。

沈丘县惠农公司位于沈丘通往安徽界首的国道旁，是一家2013 年成立的新公司，这家公司以真诚服务赢得用户信赖，再加上东方红品牌影响力、号召力，其经营业绩很快成为周口地区佼佼者。1—7 月，该公司东方红大轮拖销量同比增幅高达52%。

采访组来到这家公司之时，正值秋忙之前的销售旺季，但该公司的院内却空空荡荡，一些交了钱的用户也无法提到车。据介绍，今年“ 东方红”在当地早早卖断了货，来一批车便被用户一抢而空，不久前，两个用户为抢先提车差点打了起来。在采访的第二天，惠农公司新到了6 台车，一早赶来提货的购机户，很快选定自己的车，在听过该公司技师操作讲解和疑问解答后，欢欢喜喜地将拖拉机开走了。

与在周口市沈丘县看到的情况不同，河南省驻马店东方红农业装备品牌店市农业机械供应总公司的院内火红的一片，停满了东方红大马力轮式拖拉机。两台东方红大轮拖在正做交付前的最后准备。驻马店市农业机械供应总公司总经理黎文昌介绍说，驻马店是国内优质花生的主要产区，这两年种植花生的经济效益显著，当地花生的种植面积在逐年扩大，用拖拉机进行花生收获作业的面积逐年增加，由于东方红拖拉机作业性能优良，促使当地拖拉机的销量一路攀升，最高一天曾销出了9 台车。1—7 月份，该公司已销售东方红大轮拖800 多台，同比增幅为15%。

别的地方不够卖，你这为什么货源这么足？对采访组的提问，深耕农机市场多年的黎文昌笑着说，今年东方红产品抢手，公司是有预判的。小麦收割机的收益下降，外出务工人员的回归，东方红产品品质的稳步提升和适应市场的改进等等，把这些因素综合起来，便得出了本地区今年东方红拖拉机的销量将会有较大增长的预判。公司在销售旺季到来之前报计划下单铺货，结果便抢到了市场的先机。

“东方红村”现象

“东方红村”建设是一拖集团公司在营销方面重点关注的问题之一。集团有关领导多次强调要把“东方红村”建成三个中心：东方红产品信息收集中心，东方红品牌文化传播中心，东方红产品销量提升或辐射中心。因此，推动“东方红村”建设，既有推动产品销量的现实作用，也有品牌文化传播的长远影响。

具体而言，通过推动“东方红村”的建设，形成与终端用户的长效沟通渠道和机制，从而为产品改进、新品研发、销售促进、服务提升搭建信息传输和收集平台。通过“东方红村”建设，一方面彰显企业对用户的关注和尊重；另一方面通过“东方红村”的示范效应，影响潜在客户，不断提高东方红市场占有率。基与上述因素，自然状态下自发形成的“东方红村”是采访组本次采访的重点。

在商丘市沈丘县付井镇的一条公路上，近60 台东方红轮式拖拉机列队组成的豪华阵容排出数百米长，对采访组来了个别开生面的欢迎仪式。“现在是农闲季节，很多机手都出去找事做了，要不然，会有更多的东方红大轮拖过来。”车队的组织者牛尚磊说。近十年，经牛尚磊推荐介绍购买东方红产品的用户多达2000 多人。牛尚磊的影响力不仅在当地，远在百公里的之外的安徽阜阳，圈子内的人提起来也都知道他。付井镇另一知名“机头”董志安介绍，付井镇目前有4000 多台拖拉机，90%以上是“东方红”。“我们这里不仅是‘东方红村’，说我们是‘东方红镇’一点都不吹。”董志安说。

在采访中我们发现，付井镇一家有两三台东方红大轮拖十分普遍。夫妻，兄弟，父子各开一台东方红大轮拖出去进行跨区作业服务在他们这里很常见。为什么这么喜欢“东方红”，“东方红村”是怎么样形成的？多位机手说，“东方红”质量好，操作方便灵活，挡位多，干起活来顺手，挣钱快。牛尚磊说他曾经3 天挣了近一万五千元。看着我们疑惑的眼光，他解释道，现在每耕一亩地，按地的难耕易耕程度，基本上是五、六十元。每天工作以10 个小时算，一天就是6000元。对这里的机手来手，每台机子一年挣三四万元是比较普遍的。两年下来，卖旧车换新车，加上东方红大轮拖二手车残值高，十分好卖，算下来一年干2 个月的活，收益还是十分可观的。“对我们农民来说，能挣钱就是最好的广告，乡里乡亲的，好事也传的快。”牛尚磊说。

韩江涛给采访组讲了一个真实的段子，说当地农机管理部门到付井镇入户进行农机普查，结果一个村一天都没有统计结束，忙得中午饭都吃不上。

对于“东方红村”的建设，付井镇郭岗村村委会主任周前进、牛尚磊、董志安等人表达了各自的意见。他们都有一个强烈的愿望，希望一拖能够把第一个“东方红村”尽快在付井镇郭岗村建立起来，并且还希望一拖能够在技术指导、维修服务，以及在旺季提车绿色通道设置等方面给予一定的优先。

在安徽省阜阳市郊的颖川区西储村的村口，有一块简单但非常醒目的“东方红荣誉村”牌子，这是东方红品牌店阜阳市惠鑫农机公司为该村竖立的。采访组在当地“机头”的带领下，走进村子，任意推开一个大门，院子里都有一台或多台东方红大轮拖。在村里边走边看，不时有人上前打招呼，递烟寒暄。看得出，集团公司驻点销售人员，惠鑫公司工作人员和这里的机手大多很熟悉。

在村里走着，一栋四层高的小楼很是显眼。这栋楼的主人叫储可喜，是一位资深农机达人。他的院子里放着4 台东方红大轮拖。走进他家，屋里摆设整洁干净，客厅左右放了两台冰箱，女主人热情地拿出冰糕来招待我们。看得出来，“东方红”实实在在给他的生活带来了巨大的改变。他说，他的4 台东方红大轮拖，每年收入近20 万。去年他女儿出嫁时，陪送的就是一

台东方红大轮拖。现在每到农忙，储可喜都会领着五六位亲戚和他一起外出进行农机作业服务。

现在这个村几乎没有了土地，家家户户都靠拖拉机每年两季的跨区作业带来稳定的收入，说起“东方红”对家里的贡献，人们的脸上都洋溢着幸福的笑容。由于该村在阜阳地区的示范效应，惠鑫公司为该村树立了“东方红荣誉村”的村牌。惠鑫公司董事长柳青春介绍说，今年东方红大轮拖销售火爆，今年前7个月，公司已完成年销售目标的百分之八十以上，他对实现全年目标信心满满。

经销商也是蛮拼的秋季，驻马店汝南长兴镇巨坡村，一望无际的绿色田野和田野里点点红色的东方红拖拉机相互交融，美得让人心动。

田里，3 台东方红拖拉机正在进行收获花生作业。机手薛栓柱等停下来，驻马店市农机总公司工作人员为机手递上水和烟。薛栓柱说：“公司经常有售后人员和营销人员来看我们，我们和市总公司关系很好，有别的厂家也找我吃饭，推了四五次，不想去。和市总公司的感情是长期建立起来的。”据薛栓柱介绍，秋季收花生作业，一台拖拉机一天能收60 亩，一亩50 元，基本就是一天3000 元，除去每天不到350 元钱的油钱，都是净挣的。目前小队里有300 多口人，17 台东方红拖拉机，没有别的牌子，而大队有6 个自然村，近80 台东方红拖拉机。“真正懂行的还是买东方红，”薛栓柱说：“给我们挂‘东方红村’农机示范村的牌子，这是我们全村的光荣。”

在周口惠农公司采访组看到，三幅地图挂在醒目的位置：东方红城乡客户分布图、东方红城乡农机合作社及种粮大户分布图、沈丘东方红专业村分布图，一目了然。韩江涛介绍说：春节为用户做挂历、门联，为用户定做水杯，定期把用户代表请过来，谈心聊天，了解服务问题。公司卖出的机器偶尔有点小问题，像牛尚磊、董志安这些懂行的农机能人自己就给解决了。“如果对用户不好，服务不到位，让他们上一次当，做十次的努力都挽回不了。口碑是花钱买不来的。”韩江涛说。

在沈丘，特殊的地理位置，使这里的“机手”天然具有走南闯北的独特条件。机手每年都要到邻近的安徽、江苏、江西、河南、山东、河北等地去进行跨区作业。一年两季的农机作业为他们带来了不菲的收益，也让拖拉机在当地形成了产业。然而，外出服务，最怕的是机子出问题，耽误一天往往就损失了几千块钱。连续几天，便是一个作业季的损失。“机头”等农机

能人就是这支服务队伍的领路人，售后解决人员，他们起到了营销售后人员起不到的特殊作用。

在阜阳鑫农公司，采访组见到，该公司董事长柳青春正为营销人员“递水”的问题，给他们“上课”：对不同的人群要准备不同的水，白开水、茶水……不同的人有不同的需求，要主动了解，针对需求去服务。把营销工作细化到这种程度，机器一定是能够卖好的，事实也正证明了这个道理。