包头市拓联汽贸有限公司
销售部管理制度
编制单位：包头市拓联汽贸有限公司
编制日期： 年 月 日
总经理审批：
目 录
一、早会制度 .....................................................................................................................................................................2 二、仪容仪表制度 .............................................................................................................................................................2 三、展厅展车清洁制度 .....................................................................................................................................................3 四、试驾车管理制度 .........................................................................................................................................................5 五、接待礼仪标准制度 .....................................................................................................................................................6 六、接听电话标准制度 .....................................................................................................................................................6 七、客户接待标准制度 .....................................................................................................................................................6 八、前台值班站位标准制度 .............................................................................................................................................7 九、展厅管理标准制度 .....................................................................................................................................................7 十、售前跟踪标准制度 .....................................................................................................................................................8 十一、签约成交制度 .........................................................................................................................................................8 十二、新车交车制度 .........................................................................................................................................................9 十三、工作纪律及考核制度 .......................................................................................................................................... 10 十四、奖励制度 .............................................................................................................................................................. 12
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一、早会制度
1、销售部每日早上8点30分点名；迟到者按照公司考勤制度进行考核。
2、早上点名是工作一天的开始，全体人员应该保持队伍对应整齐、态度积极、愉快参与早点名，认真听取销售经理早会内容，并按时完成早会所布置的各项工作内容，以饱满的热情迎接新的一天。
二、仪容仪表制度
男性销售顾问：
1、不留长发，头发清洁、整齐、精神饱满。
2、不蓄须，短指甲，双手及指甲保持清洁。
3、着公司统一规定制服，大方、得体。
4、制服、领带保持干净，穿前熨烫平整，西装须系胸前纽扣。
5、着黑色皮鞋，保持干净、光亮，搭配黑色袜子。
6、LED胸牌佩戴在左胸口袋处。
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女性销售顾问：
1、发型文雅，梳理整齐，长发要束发，精神饱满。
2、化商务淡妆，指甲不宜过长，不能美甲并保持清洁。
3、着公司统一规定制服，大方、得体。
4、制服、丝巾保持干净，穿前熨烫平整，西装须系胸前纽扣。
5、着黑色鞋子，保持干净、光亮，不露脚尖及脚跟，搭配肤色丝袜，无破洞
6、不能佩戴首饰及戒指。
7、LED胸牌佩戴在左胸口袋处。
考核时间：每日晨会，销售经理对销售顾问进行检查。
考核依据：若未达到标准，将对销售顾问考核标准10元/项。
三、展厅展车清洁制度
1、晨会后立即抓紧20分钟做完展厅卫生。销售经理对展厅进行检查，检查出有不符合标准的，对责任人考核标准10元/次。
2、新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。
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3、展车摆放标准
1）展车摆放形式按照拓联展厅标准要求执行。
2）展车的摆放应做到车系齐全，尽量摆放高配置的车型，车型颜色不低于 3 种。
3）重点车展示台上布置拓联当季主推车型或促销车型等。
4）展车前后挂牌处使用（拓联汽车）的车型标牌。
5）展车之间的距离以客户打开车门不受影响为宜。
6）展车的天窗应全部开启。方便客户在车外能注意到天窗的配置。
7）展车的前玻璃窗全开，后玻璃窗闭上，车门的门锁应打开，方便客户看车。
8）展车的左前车胎旁边应该放置标准参数牌或（车辆前风挡）。
9）轮胎应涂轮胎蜡，保持干净、光亮。
4、展车内部卫生标准
1）展车内严禁吸烟（销售顾问需明确的告知客户）。
2）车身内外、后备箱，油箱盖内外及发动机舱保持干净、无油污。
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3）驾驶座椅调整至恰当的位置，椅背与 B 柱对齐。副驾驶座椅保持与驾驶座对齐，椅背与B柱对齐。
4）客户离开后，销售顾问应及时把座椅复位。
5）展车方向盘、座椅应去掉塑料套，不能放置任何座椅布套和牛皮纸等附加物。（如 4S店有要求可不摘除）
6）展车保持充足的电量及适当的油量。（车辆管理员）
7）展车内放置原厂脚垫。
8）展车内的收音机调到统一指定频道，时钟调至正确时间。
9）非随车赠送的装潢产品应标注为“非随车部件”，避免客户产生不必要的误会。
10）销售顾问善意提醒客户爱护展车，避免尖锐物品损伤车辆，并协同客户监管好随行孩人员着装及仪态。
以上展车标准制度，未达标者考核标准10元/项。
四、试驾车管理制度
1、试驾车必须每天打扫，9点30之前必须打扫完毕。
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2、试驾和办公用车前必须填写使用登记表。
3、试驾前后必须将试驾协议填写完整并上交，并及时做好回访工作。
4、车辆外出工作时，发生问题由当事人负全责，公司不予承担。
五、接待礼仪标准制度
客户进店，前岗人员应使用礼貌用语：“您好！欢迎光临拓联汽贸综合展厅，请问您想咨询什么车型。”面对客户要面带微笑，实行微笑服务。如发现未按标准执行的，考核标准10元/一次。
六、接听电话标准制度
1、电话三声内必须接听电话，采用统一用语：“您好！拓联汽贸综合展厅，我是销售顾问（经理）XXX，请问有什么可以帮您；--我现在帮您转接，请稍等，XXX不在座位上，请问有什么我能替您转告吗？”结束后采用“X小姐/先生，感谢您的来电”；留下客户信息、车型、颜色、邀约客户来展厅。并立即记录在《客流登记表》上。必须符合电话接待流程，如未如实记录的及未按标准接听电话的，考核标准20元/人。
2、销售顾问不得在电话中报价，不得透露已售车辆价格，考核标准20元/人。
七、客户接待标准制度
1、主动外出迎接客户、问好、引导、热情、积极、认真、专业服务客户。负责接待的
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销售顾问主动做自我介绍并递交名片与相关产品资料。送客户离开后立即将客户信息登记在《客流登记表》上、录入系统。无如实记录的，对该问销售顾考核标准20元/人。
2、产品介绍应按照六方位礼仪来为客户介绍车辆，不允许销售顾问将身体任何部位靠在车上对客户进行产品介绍。经理以走动式管理及现场照相，为销售顾问指出缺点，并对销售顾问考核20元/次。
八、前台值班站位标准制度
展厅前台值班接待客户每名销售顾问站岗时间为30分钟，无客户进入展厅时按值班站位表轮流进行。有客户进入时由值班站位表下一位销售顾问接岗把并把上一位剩余时间补完，再将自己30分钟站完。若发现脱岗现象及未及时通知下一位销售顾问补岗，考核标准50元/一次。备注：站岗时桌面上只允许放客户来店登记本和销售文件夹，不允许在站岗时间做与工作无关的一切事情。
九、展厅管理标准制度
1、展厅地面、车辆、办公区域、办公设备、办公用品必须干净、整洁、整齐无私人用品及展厅销售无关的物件。
2、客户洽谈区管理制度
1)销售顾问在客户洽谈区接待客户完毕后1分钟内清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方，考核标准10元/一次。
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2）客户休憩区注重客户的体验，可适当布置一些单枝花卉进行点缀，如兰花、绿植等及时通知行政部进行更换。
3、交车区沙发之间的茶几上，可以放置餐巾纸和纸杯。交车区保持干净、整洁、光线充足，考核标准10元/一次。
十、售前跟踪标准制度
销售顾问应对每位顾客进行级别判定及售前跟踪计划，并及时填写《客流登记表》，销售主管应每日检查销售顾问客流登记信息，并做出指导性意见。
考核依据及标准：
1、经理按照级别判定标准对销售顾问进行售前跟踪指导，若进行指导后，销售顾问拒不遵守级别判定跟踪计划，将对销售顾问进行20元/次考核。
2、销售顾问按标准将客户登入来店客户登记本,并按客户级别认真回访并如实做好回访记录（回访时限为客户离店后三个工作日内），杜绝出现客户逾期未跟进或跟进未如实记录跟进内容。考核标准20元/一次。
3、每周报表显示留档率低于80%者考核标准100元/人，月统计低于80%者只发放工资提成的50% 。
十一、签约成交制度
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1、购车合同应按照要求签订，必须将客户信息填写完善。销售顾问需向客户当面解释清楚合同条款内容，并与客户确认信息（姓名、身份证号、地址、联系人、联系电话、订购车型、颜色、金额，预计交车日期、购车方式、预付款金额、附配项目、合同金额、附送精品等）。
2、销售顾问优惠让利不得超出销售部每月公布让利指导价格，若销售顾问超出本人价格范围，上报经理进行价格商议。如让利范围超出经理权限，经理报上一级领导批示。未经批示超出权限范围由当事人自行承担。并承担相应经济损失。
3、购车合同需领导签字确认、登记盖章方为生效。购车合同一式四份，上交行政部存档一份，客户一份，财务一份，销售顾问保留一份待交车完毕后连同档案袋一起上交行政部存档。订车信息立即上报给销售经理。
4、销售顾问应及时告知客户付款金额，及付款方式（注：刷卡每台车原则只刷2次）。付款方式：现金、刷卡、支票、本票及银行转账。销售顾问需等公司财务确认款项到达公司账户后，方能开具发票及提车。
十二、新车交车制度
1、销售顾问必须自己亲自交付新车。
2、销售顾问在前一天对要交付车辆进行仔细清洁与检查，若发现车辆有损伤，应及时填上报经理
3、销售顾问与客户预约好提车时间，提醒客户提车应该准备的相关手续、交车大概时
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间及财务注意事项。
4、销售顾问利用《交车检查表》中所列的附件和文件移交给客户。与客户核对《交车检查表》陪同客户做绕车检查。检查完毕请客户在《交车检查表》上确认并签收。客户信息需填写完全。如发现代写行为，对当事人考核标准50元/次。
5、交车过程标准：介绍车辆性能、功能使用、磨合期（新车）、保险出险等注意事项、车辆保养、质量担保、照相、填写服务满意表并根据客户需要向客户指导新车使用等相关知识。
6、交车仪式中全体销售部人员必需参与欢送仪式，上前与客户握手祝贺后列队整齐鼓掌欢送。（正在洽谈客户及交车可除外）
十三、工作纪律及考核制度
1、工作时间遵照公司制度执行，中午按照午间值班表轮流值班。中午值班人/组员须保持在展厅接到台及前台，不允许看报纸、上网、玩手机等与工作无关事情；如因事需调班，需由销售经理批准并报行政部登记方可调班，私自离开者考核标准50元/次。
2、上班时间由所有销售顾问轮流接待顾客，接待人员必须在展厅门口接待台等候顾客光临。无故不到位者，考核标准50元/次。一天发现两次者，暂停三天客户接待，进行整顿学习。工作时间门口接待台始终保持一人值班。
3、每日12：00至14：00为中午休息时间，中午值班人员午餐用餐时间为11:30至12：00。
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4、人员外出须报销售经理批准并填写外出条，违者扣50元/次，弄虚作假者扣100元/次。
5、工作时间禁止在营业区展厅内吃零食、就餐、严禁中午饮酒；禁止吃大蒜等带刺激味道的食物（饭后注意洗漱）；禁止聚堆聊天；禁止在展厅及办公区域嬉闹、抽烟、玩手机等，以上违者考核标准10元/次。
6、原则上每日轮休人员不许超过2人，及当天有销售人员本人顾客交车者不允许请假。如委托交车出现客户不满意该车提成只发放50%。
7、衣物等相关生活用品随意摆放者考核标准10元/次。
8、当天值班人员负责关闭前台电脑、灯光、空调、并整理前台用品，考核标准10元/次。
9、销售人员不得利用职务之便欺骗顾客，或者损公利己，如若发现将做除名处理。
10、按揭车辆必须款到后方可提车，如销售顾问私自放车的考核销售顾问100元/次，并视情节轻重上报公司严肃处理或予以开除处分。
11、每月进行总结一次，连续三个月违反规章制度最多者，劝其停岗反思，不服从安排的，将做开除处理。同时作为年终考核将做为评优及晋升的主要依据。
12、销售部所有人员手机必须24小时保持畅通。
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十四、奖励制度
1、每月对于从未违反公司制度者奖励50元/月，全部出勤者奖励200元/月。
2、每月销售冠军奖励300元（完成月计划的前提下）
3、每季销售冠军奖励500元（完成季计划的前提下）
4、每年销售冠军奖励1000元（完成年计划的前提下）
5、每年设优秀员工奖一名奖励1000元（年终总结评比得出）
以上规定于2015年11月01日式实施。
2015年10月31日
包头市拓联汽贸有限公司
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