家居广场小区推广活动

第一时段

（推广活动前一到两个月）

内容主要以企业文化售后服务承诺等形象宣传为主， 目

的是打造良好的企业形象，为后期活动推广打下夯实的基础。

第二时段

（推广活动进行中）

广告内容增加，在原有形象宣传基础之上， 增加实质性活动内

容，店内折扣信息，以配合推广活动顺利进行。 第三时段

（推广活动进行 12

个月后）

更换新的广告内容，

此时间段是在销售活动进行之后，

杭州某品牌在小区积累较多顾客的基础上， 广告投放宣传品牌文化， 提升品牌价值， 打造某

品牌家居品牌，继而扩大影响力。

广告宣传形式：

第一时段

：可选价格低，可视度较高和细致入微的广告形式，如大面积的喷绘广告，道闸， 电梯海报。

优点：价格低，适合大量投入，影响范围广。

投放地点，新开盘小区，交房小区，正在装修入住的小区。

第二时段 ：

此时间段为活动推广时段，

宣传内容为活动细则与店内折扣优惠政策， 可选

LED

电子屏及换画灯箱等可，承载大量文字内容的广告。 优点：

在前期形象宣传的基础上， 顾客对某品牌有一定了解， 对于有购买需求的顾客必然会 较多的关注一些折扣信息。 第三时段 :

打造某品牌品牌，提升品牌价值阶段，此阶段建议投放，户外大牌，户外高炮， 市中心 LED 大屏。

小区客户的选择和等级划分

据调查淮南某品牌在淮南家具卖场处于中高档水平， 针对淮南市收入和消费消费水平差异较

大的特点，需要将消费重点集中在中高档小区，目标人群：机关单位公务人员、白领、私营 企业主、工矿企业等有一定购买能力和消费意识的群体。

小区类别

普遍收入与消费水平

消费意识 等级

别墅区 很高 很高 A+

高档商品房 较高 较高 A-

机关单位家属楼 较高 很高 A+

中低档商品房 一般 一般 B

回迁房与旧房改造 较差 较差 C

由此，推广活动首先集中在消费意识好收入水平高的

A

级新交房小区，回迁房和旧房改造 也可适当考虑，但时间跨度需要拉大。

小区客户的选择：

客户信息来源：客户信息来源主要有： 1 、

活动获取，

号码获取成本相对较高， 单数量有限， 号码质量较高，

信息详细且真实有效，

回访不会引起客户方案等特点。 2 、

物业公司，号码获取价格低，数量大。

客户信息筛选：

收集到的客户信息需要先进行分析和整理，划分等级，制定出合理的电话回访、邀约计划， 挑选出重点客户以通路精耕的销售模式进行后期跟进。 （详见回访流程）

活动推广流程

结合通路精耕的销售模式，将销售终端由店内移至小区，真正做到客户在哪里， 销售终端就在哪里，

不再被动的等待客户上门， 以走出去的方式第一时间接触到 目标客户。

市场调研，筛选目标客户

目标小区的选择条件：

商品房小区的房价一般在 3000 元 /

㎡以上；

单位小区的所属单位一般效益、收入较好；

小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；

该小区的辐射力较强，影响力较大；

小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较好。

目标顾客选择：

小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；

单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；

装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；

目标设计单位及设计师；

投资单位或承建商；

售楼部或物业管理处。

小区推广前期的调查：

调查的途径：物业及活动现场

调查的方式：问卷

调查的内容：收入水平，新房装修进度，是否有购买需求

具体执行 ：

通过公司自己收集整理的信息，及广告公司，物业给出的信息，综合考虑选出 优秀的目标小区，指定小区拜访计划。

小区推广计划表 小区 规模 档次

交房时间

预定推广时间

执行情况 南山村 大 A-

2012-07-03 2012-07-03 营销活动流程

活动细则：

进驻小区的方式： A

、利用新长江物业的公共关系提前沟通物业公司。 B

、与广告公司合作，由广告公司出面协商，解决与物业沟通问题。 C

、对于个别特殊的小区（档次高，住户为机关单位）可采取付费的方式。 流程

1

、交通工具可选择厢式货车，将物料提前运至指定小区 2

、推广小组到位后立即在小区主要入口附近布场

注：需提前与小区物业沟通好。 3

、布场完成后，礼仪在现场附近发放宣传品，引导顾客至活动现场

注：有专人负责维持次序指挥排队。 4

、活动现场发放礼物，登记客户信息，做问卷调查

注：登记需由活动人员亲自完成 5

、现场讲解宣传家具知识，可随顾客一起上门（上门需两人或两人以上）进行 免费家装设计，给出家具购买建议，邀请至家具城参观。

注：重点客户可直接由专人陪同至家具城， 1V1

式专门服务。 6

、对于较多有参观购买意向的客户可约定统一时间接送参观。 7

、宣传结束后物料统一收拾整理由货车送回公司。 8

、活动结束后开始电话销售流程

电话邀请销售流程：

步骤 细则 备注

现场活动宣传

活动现场宣传家具知识赠 送小礼品，发布促销折扣 信息，条件允许可进行现 场免费家装设计。

可配备一致两名家装设计 师，对现场有意向的客户 给出家装设计意见，突出 服务主体，吸引顾客。

电话及短信问候

尽量避免直接直接发布广 告信息，避免顾客产生抵 触反感的情绪

视具体情况而定

邀请参观

引导顾客至家具城参观， 对于数量大，人员集中的 顾客群，可采用大巴车集 中接送的方式。

重点顾客可一对一专门服 务，带礼品上门拜访

售后服务

对于已购买客户，在家具 安装完毕后， 赠送小礼物，

可达到事前赠送事半功倍 的效果，做好定期的回访 工作

利用顾客的口碑进行宣传

小区推广活动所需物料 序号 物料 数量 价格 备注 1

折叠帐篷 2 顶 1000

印刷某品牌广告 2

折叠桌椅 2 套 600 3 X 展架 - -

画面内容随时更换 4 小礼品

100 2000

视小区价格波动 5

宣传海报 500 份 50

内容每期随活动而定 6 矿泉水 - - 7

户外遮阳伞 1 300 8 交通费 两趟 500

附：其他可选的销售方式 1

、与家装建材公司合作：以给予家装建材公司返点的方式，促使家装建材公司 在顾客装修和购买建材时介绍至我公司购买家具，并给予 2% — 5% 的返点

2

、合作推广活动：购买家具装修、建材或婚纱摄影方面等给予一定的优惠（暂 定 7 折）

，反之亦然，互惠互利。 3,

、网络团购（线上线下团购活动）

：利用淮南的各大媒体论坛组织团购，免费

接送，赠送礼品，参与抽奖活动，享受团购价格（特价商品更换为团购商品，处 理样品）

小区活动的促销及折扣政策 方式： 1

、购买家居送家电 

凡一次性购买家居（包含折扣商品）满 7999

元赠送品牌电磁炉一台

200-250 元左右 

凡一次性购买家具满 12999 元

赠送品牌挂烫 350 元— 400 元左右

某品牌国际家居广场小区推广活动推广执行案

物料准备 ：

折叠帐篷 1

顶，遮阳伞 1

顶，条桌，凳子若干，广宣品若干（单页，三折页， X

展架） 。

人员架构 ： 1.

客户信息统计 2 人 2.

现场单页发放兼礼仪 2 人 3.

家具知识讲解和现场家装设计等专业知识解答 2 人

小区选择：

正在交房小区，已交房装修中小区，

流程安排： 1.

沟通小区物业

通过新长江物业关系或广告公司与小区物业接洽（责任人：魏总）做到进小区不盲目。

时间：小区推广活动前 3 — 5 天 2.

小区布场

利用公司或者租赁的车辆在活动前， 将物料运输到指定小区， 选择人流量较大的地区搭设帐 篷、桌椅。

（责任人：小区推广人员）

时间：小区推广活动暂定 08 ：

30AM

开始所有人员需要在 08 ： 00 到场 3.

推广活动

首先有礼仪和活动人员现场周围发放单页， 然后有意向的客户可听取家具知识讲解， 最终登

记客户信息发放礼品。 注 ：

客户有直接购买意向的可直接推荐至卖场购买， 有效顾客的资料需整理并回访。 （回访： 运营部） 。 语术

：您好，我是某品牌家具城的家具顾问，可以打扰下问您几个问题吗？

（市调表格现场由工作人员亲自填写，先填写问卷调查不较为敏感的内容）

感谢您的配合与支持， 作为答谢，

请留下您的姓名和电话我们将已邮寄的方式将我们 的礼品送到您家。 （礼品，某品牌雨伞） 4.

推广活动结束后，现场卫生清理，物料规整，由专门车辆运回公司。 （小区推广人员） 5.

客户信息整理与回访（活动推广人员） 1)

收集到的客户信息全部进行短信宣传（企划） 2)

将客户信息分为： 交房， 装修，

已入住等几类后将有效的客户信息发放至家具顾问手中。 （运营部） 3)

电话回访，邀请访问（家具顾问）

附件：调查表