商务礼仪洽谈的含义 一、眼睛所传达的信息
“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反应人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的感情表现，因此，眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。
（1）.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的30%--60%，超过这一平均值者，可认为其对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。当然，有些人可能有自己独特的见习惯，例如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应当另当别论。
（2）.眨眼频率高，有不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼5—8次，每次眨眼一般不超过1秒钟。如果每分钟眨眼超过8次，一方面表示神情活跃，对莫事物感兴趣，另一方面个性怯懦而羞涩，不敢直视对方。但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟，一方面表示厌烦，不感兴趣，另一方面也表示比对方优越，因而藐视对方，不屑一顾。
（3）.根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员已填好的报送表时，还要再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这是他的眼睛不是看着报表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢看他的眼睛，那么就表示该人在某些方面可能有情况。
（4）.眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可能是不诚实的表现。做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
（5）.眼睛瞳孔放大，炯炯有神，表示此人处于欢喜与兴奋状态；眼睛瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或者愤怒的状态。实验证明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家或者赌徒，为了防止对方观察到自己瞳孔的变化，往往喜欢佩戴有色眼镜，就应加以提防，因为他分可能很有经验。
（6）.瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。 眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会
不可言传的。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的“动作”所传达的信息。
二、眉毛所传达信息
（1）.眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊悚状态。人们常用“喜上眉梢”来形容喜悦的状态。
（2）.眉毛下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气氛状态。人们常说“剑眉倒竖”，及形容这种气氛状态。
（3）.眉毛迅速的上下运动，表示亲切、同意或愉快。
（4）.紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。 （5）.眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。
眉毛所传达的动作或语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。
三、嘴巴所传达的信息
人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有很多动作，这些动作反映人的心理状态。
（1）.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。当革命烈士走向刑场时，嘴角往往是抿着的，表现出宁死不屈的英雄气概。
（2）撅起的嘴是不满和准备攻击对方的表现。这种情况在电视剧的人物表现上很常见。
（3）遭受失败时。人们往往咬着唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我解嘲和内疚的的心情。
（4）当听对方谈话时，如果听者的嘴稍稍向后拉货向上拉，表示听者比较注意倾听。
（5）嘴角向后拉，则表示出不满和固执
通过对谈判对手表情的把握，谈判者应当进行调整，以回应谈判对手的表情反应。适当调整谈判节奏，调节谈判气氛，以期达到良好的谈判效果。
四、观察肢体语言所传达的信息
（1）头部动作。日常生活中常见有人用摇头活点头表示自己对某事、某物的看法，这种人特别自信，以至于唯我独尊，他们在社交场合很会表现自己，对
事业一往无前的精神常令人赞叹。
（2）边说边笑。这种人与你叫人谈你会觉得非常轻松、愉快。他们大多都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐”，富有人情味；感情专一，对亲情友情特别珍惜；人缘好，喜爱平静的生活。
（3）掰手指。这种人习惯把自己的的手指掰的咯嗒咯嗒地想。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢“钻牛角尖”；对事业、工作环境非常挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不记任何代价而踏实、努力地去干。
（4）腿脚抖动。这种人总是喜欢用脚活脚尖使整个腿部抖动。他们最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己很知足。但是很善于思考，能经常提出一些别人意想不到的问题。
（5）拍打头部。这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人诚实，富有同情心，愿意帮助他人，但受不住秘密。
（6）摆弄事物。有这种习惯的人多数是女性，而且一般都比较内向，不轻易使感情外露。他们的另一个特点是做事认真、踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾、打扫的总是他们。
（7）耸肩摊手。习惯于这个动作的人，通常是摊开双手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象力。他们会创造生活，也会享受生活，追求的最大幸福是生活和睦、舒畅的环境中。
（8）抹嘴捏鼻。习惯于抹嘴的人，大都喜欢捉弄别人，却不敢“敢作敢当”，爱好哗众取宠。这种人最终是被别人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时拿不定主意。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容