【关健词】任务驱动法；教学改革；现代推稍学
在当今的市场经济环境下，传统市场营销人才培养模式和教学体制已显露许多需要改进的地方。在传统教学模式下，现代学教学主要以理论为主，综合性实践环节不足。因此，我们更应积极探索市场营销专业教学改革新思路，培养出符合现代社会发展需要的营销人才。为此，笔者将任务驱动教学法应用到现代推销学课程教学改革中，力求使该课程教学过程与实践环节更为接近，使学生的知识能力与市场需求更为吻合。
一、任务驱动法的内涵
任务驱动教学法是建立在建构主义教学理论基础上的一种教学方法，是建构主义理论在教育教学中的一种具体应用。该理论强调：学生学习活动必须与任务或问题相结合，教师以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机，创建真实的教学环境，让学生带着真实的任务学习，以使学生拥有学习的主动权。任务驱动法下的教学活动中，学生真正成为教学活动的主体，教师由讲台前的主角变为学生学习活动的幕后导演，改变了以往“教师讲，学生听”，以教定学的被动教学模式，创造了以学定教、学生主动参与、相互协作、探索创新的新型学习模式。
任务驱动教学法的具体做法为：先由教师将所要学习的知识、培养的素质、训练的能力隐含在一个或几个任务之中，学生通过对其所提出的任务进行分析、讨论，明确任务大体涉及哪些知识、要求哪些素质与能力，在教师的指导、帮助下找出解决问题的方法。师生一起围绕一个共同的任务，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源的综合应用来完成任务，从而实现对知识的传授、素质的培养和能力的训练，完成相应的学习训练任务。
二、任务驱动法在现代推销学课程教学中的具体流程
根据现代推销学课程内容的逻辑特点，应用任务驱动教学法，本课程可分为认识推销、推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交和售后管理项目和若干个任务，具体教学流程为：提出任务、分析任务、解决任务、评价。
（一）科学提出任务。以寻找目标顾客相关知识点为例，现代推销学课程提出的任务为：假设你是某饮料有限公司的一名刚从事推销工作的推销员张丽，目前推销的产品为某非可乐饮料，负责销售区域是郑州市。这样一个市场，张丽该如何来确定目标顾客呢？这里要强调，任务一定要科学，可操作性强，否则任务等于没有。
（二）认真分析任务。在推销过程中，第一个步骤是寻找潜在顾客，并将从潜在顾客中寻找挖掘出现实的目标顾客。因此，有效地确定目标潜在顾客，是成功推销的基本前提。现在，张丽的任务就是采取有效方法来寻找潜在顾客。具体任务包括两个方面。一是根据该非可乐饮料的特点，确定潜在顾客的范围，即这些顾客是谁？他们在哪里？他们有哪些特点？二是用尽可能多的方法和途径寻找潜在顾客。
（三）合理解决任务。寻找潜在顾客任务，是要求学生掌握寻找顾客的具体方法。教师可以分组进行实施，采取组长负责制。每个小组根据所推销的产品，设计出寻找潜在顾客的方案。并以小组为单位去寻找潜在顾客，每小组派一名代表介绍自己小组寻找顾客的基本情况。
首先，需要确定该非可乐饮料推销的区域和潜在顾客范围。根据公司销售部门分配，张丽负责的销售区域是郑州市。张丽推销的非可乐饮料，面对的主要人群是年轻的消费顾客。这些潜在消费人群以学校尤其大专院校的学生以及社会上的年轻人群为主。因此，张丽要寻找的潜在顾客主要有两类：一类是大专院校的学生群体；另一类是社会上的年轻人群等。其次，需要利用各种有效途径寻找潜在顾客。一是通过媒介寻找潜在顾客。可以利用教育统计机构等统计的学校名单来掌握学校的基本情况，从而根据学校的情况有针对性的进行寻找具体的消费人群。也可利用展销会、洽谈会等各种类型的商务会议寻找潜在顾客。二是利用网络搜寻潜在顾客。可利用百度等专业综合搜索引擎用关键词进行搜索。。三是通过发送和邮寄广告寻找潜在顾客。。五是通过关系寻找潜在顾客。六是通过逐户访问寻找潜在顾客。七是通过个人观察寻找潜在顾客。
（四）认真总结评价。各学习小组完成任务后，通过交流与沟通，不断修改、完善解决方案，最后形成总结性结论。教师让各小组的代表以合理的方式向全班同学汇报研究报告。其他小组根据报告内容提问，汇报组组员进行答辩，在答辩过程中，教师要求汇报组成员要完整地记录全班同学所提问题与本组成员的应答，以便课后进行总结；同时教师根据各小组任务完成情况与同学们的临场表现进行评分，并将每位学生分担的任务轻重、执行情况，小组成员互相合作的表现及探究目标的达成度、创新性等作为考评的重要依据。
三、对任务驱动型教学模式改革实践的思考
任务驱动教学模式强调以学生为中心，以任务带动课程内容的学习，任务的真实性能够激发学生学习的主动性，将学生所要学习的知识和需要培养的能力结合，培养出符合当今社会需要的市场营销专业人才。但仍存在一些不足之处。。
（一）教师要注重教学组织引导。任务驱动教学法要求教师必须明确自己所扮演的角色。教师必须改变指导学生的方式，考虑指导的时机。教师在学生共同存在的问题上，可以多引导讲解，而在那些可以由学生自主探索的知识技能上，教师则可以让学生更多地去尝试，真正让学生去自主学习。教师必须认识到学生的知识不是靠教师的灌输被动接受的，而是在教师的指导下，由学生主动建构起来的。在整个教学过程中，教师不是可有可无、无事可做，而是比传统教学中的作用更加重要、更加不可缺少。
（二）注重任务驱动法过程的鼓励和评价。在任务驱动教学法中，对学生的鼓励和评价不仅仅是最后完成任务的结果。因为在完成任务的过程中，学生的学习能力、分析解决问题能力、探究能力等都会得到不同程度发展，学生的创新意识等也是在学习的过程中体现出来的。所以及时的鼓励和评价是非常重要的，鼓励和评价要从正面引导，充分发挥鼓励和评价的导向性，只要学生积极参与了，就要鼓励；只要学生努力探索了，就要表扬，争取吸引更多的学生加入自主探究的行列。学生有了成绩要及时给予肯定，如学生经过探究解决了问题，掌握了知识或获取了操作技能等，都要及时肯定，使学生体验到成功者的快乐。
参考文献：
[l]龚黎莹 现代推销学课程教学改革探析. 中国科教创新导刊. 2012.11.
【关键词】全面质量管理;高职;实践教学
《人员推销》是高职市场营销专业的核心课程，具有操作性强、实践性突出的特点。本课程的学习对培养学生面向未来市场营销相关工作岗位所需要的专业能力、社会能力与方法能力起着重要支撑作用。在教学过程中，实践部分的教学被认为是提升学生专业综合技能的关键手段，但在实施过程中，往往存在着教学结果同教学目标相背离的现象，并最终影响到学生对相关知识的理解、技能的掌握与营销职业能力的塑造。如何保证本课程实践教学同教学目标的一致，借用现代企业管理中的全面质量管理，不失是一种有效手段。
一、全面质量管理
全面质量管理（简称TQM）是指组织以质量为中心，全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达成长期成功的一种管理途径和体系。其基本指导思想是以预防为主，对产品质量进行全方位控制，把问题消灭在发生之前，使每一道工序都处于受控状态。[1]
全面质量管理是全过程的监管、全方位的控制和全员的参与。其特点：一是全过程的质量监管，即生产过程的每个阶段，每个环节都要受到质量监管;二是全方位控制，即对产品质量的每个层面，各个角度进行管控;三是全员的共同参与;四是全社会的共同协作。质量管理，强调的不是只局限于质量管理部门，而是全流程、多角度、各层面的质量监管，要求的是质量控制落实到每一名员工，每个管理者和每一个活动中去。
在教学中也存在着教学的组织与实施，尤其是实践性教学，存在着活动的设计、人的组织、计划的执行与目标的实现等问题。如何应对实践性教学中存在的这些计划、组织与目标的实现等问题，全面质量管理同样适用、有效。
在高职《人员推销》课程中引入全面质量管理的必要性
在高职《人员推销》课程教学过程中，教学目标的实现除课程定位、课程内容的组织安排外，教学组织与过程监管也起着重要的保障作用。尤其是实践部分的教学，如果没有合理的教学组织与必要的过程监管，让实践教学自觉自发的达成本课程教学目标，那只能是设想很美好，现实很骨感。问题主要表现为：
1、教学结果与教学目标的偏离
教学首先追求的是结果，目标设定与结果考核是教学效果最主要考核依据。但在本课程实践教学过程中，参与主体（学生）常表现出较强的主观随意性，易受特定环境与情景的影响，旁生枝节时，易见异思迁。常表现为大家一时兴起，咋咋呼呼，热闹一番，但随后却又是不了了之，对结果不管不顾。另一种现象就是对本课程实践教学活动准备不够充分，任务虽然完成，但实践教学的结果远达不到最初教学目标所设定的教学要求，教学结果与目标相背离。
2、执行效力不到位，影响教学进度
另外，在实践性教学活动过程中，因学生在理解、表述及个性等方面的差异，造成本课程各实践教学环节存在较大变数。如有的学生理解不到位，一时抓不住要点，实践活动展示过程大费周章，最终影响课程的教学进度;有的学生生性直率，做事雷厉风行，但天性总觉得做了、差不多就行，实践活动展示过程总让人感到留于形式、深度不足;有的学生天性细腻，在课程的实践活动展示过程中，注重细节，可到后期却是“只见树木，不见森林”。
全面质量管理在高职《人员推销》课程实践教学环节的应用设计
在此，笔者借鉴全面质量管理中质量改进的P―D―C―A戴明循环模型设计本课程的实践性教学，它包括计划（Plan），执行（Do）、检查（C heck/Study）、处理（Action）四个持续不断的活动过程。P（Plan）―计划，明确目标方向，确定活动安排;D（Do）―执行，即实现计划安排与任务要求;C/S（Check/Study）―检查，即评价分析，查找问题;A（Action）―处理，即对未被解决的问题提出建议并放到下一个PDCA循环中持续改进。[3]
在《人员推销》实践教学中，导入全面质量管理，使之贯穿于整个实践教学活动过程，并保持持续改进与完善。首先，通过事前任务计划与预防准备，让学生明晰本课程的教学目标与任务要求;其次，通过过程控制，使本课程实践教学的每一个环节、时时刻刻都处于受控状态，保障执行过程与目标的一致;再次，是事后的检查评价与纠正。对实践教学活动的全过程、各环节持续不断的加以控制与改进，进而不断提升学生推销过程的输出质量与效率。
1、事前计划（plan）
。
计划安排的主要内容包括：内容安排与规则设定。在内容安排上，依据工作任务与情景状况（推销准备、约见、接近、洽谈、处理异议与售后服务）给予学生自主创作的空间，发挥他们的想像力与创造力，在不违背主旨的前提下，合理组织与设计活动的内容与流程，并由此积极调动学生的参与热情。在规则设定上，老师同学生一起依据教学中对知识、能力与情感目标的要求，分配考核标准（如：任务设计、理念掌握、技能运用、态度表现等各环节的考核权重）。
2、事中任务的实施（do）
任务实施是实践教学活动的主体。在实践教学中，通过学生的全面模拟、参与体验，能更好的让学生领会推销学理念，掌握初步的推销技能，并提升学生的专业素养。为了防止心理素质不强的学生过度紧张，老师有必要营造出和谐的气氛，鼓励学生勇于尝试，发挥其内在的潜能;展示过程中，老师还须留心观察学生在角色扮演过程中存在的问题。。
3、事后评价与总结（check）
评价与总结是实践教学中的重要环节，也是学生得以进步的必要保障。实施过程中，教师应控制好时间，把握好尺度，要求学生对推销知识、推销技巧与能力态度等方面进行全方位评价。
（1）自我评价
自我评价是学生对自己在活动展示过程中所任角色的定位、活动项目对角色的要求、活动展示中的自我表现、语言的表达（准确性、规范性、完整性）、以及顾客接近、产品介绍、应对顾客质疑（针对性、合理性与灵活性）等方面的评价。通过交流心得，让台下的学生更好的了解主角的所思、所想与所悟。
（2）互相评价
活动展示过程中，合作伙伴十分重要。如果伙伴间相当默契，推销活动展示将会有良好的表现;如果彼此协调不足，那即便是个人能力再强，自身的推销知识与技能也无法有效展现。所以展示之后，彼此间的互相品评、切磋与交流有助于相互信任、增进团队协作。
（3）其他同学评价
即从旁观者的角度对小组成员的总体表现作出评价。评价内容包括：内容安排、角色分工、团队协作、沟通配合等。旁观者能更好的从全局出发，指出活动主体展示过程中的盲点，有些问题还能引发大家更深层次的探讨与思考。
（4）教师点评
教师点评应突出重点、总揽全局，对知识理解与技巧现实中存在的细节问题只作必要的补充;对能力、素养与态度上存在的不足则应给学生足够的期望，让他们在以后的活动展示过程中加以改进。
4、处理（Action）
此阶段是在总结与评价基础上的再深化，在此基础上，老师与学生共同探讨、设计与改进活动过程，以期在其下次的活动过程中加以运用，更好的让学生学习掌握、理解运用推销知识与技巧。
小结
通过全面质量管理戴明环模型对实践教学活动事前、事中与事后各环节进行共同参与与全过程监控，最终达到持续不断的提升学生理解与掌握现代推销技术知识与技巧的能力。
参考文献：
[1]程凤春.教学全面质量管理―理念与操作策略[M].北京：教育科学出社.2006
[2]李文锋.高职《人员推销》课程建设的探索及总结[J].教育教学研究.2011（03）
随着经济的快速发展，市场经济的竞争激烈，各企业之间为了抢夺销售市场也是明争暗斗，将生产出的商品有效的销售到世界各地是企业获得生存发展的重要生命线。所以，在某种程度上，企业的销售业绩是维持企业市场竞争力的重要衡量标准。为适应市场的需求，各大高校都开设了推销技巧课程。但是目前高职学校所开设的销售技巧类课程主要以理论的讲授为主，难以提高学生的实践能力，不符合培养应用型人才的发展标准。依据高职市场营销专业教学所存在的问题，对高职推销课程模块化教学改革进行简要探讨。
1 “推销技巧课程”开设所具有的专业重要性
推销技巧的教授是市场营销专业课程的主要内容之一，该课程主要以培养学生在交易活动中的推销理论与实战技巧能力。主要以讲授在推销过程中所存在的推销原理，方法，战略战术以及规律性的技巧总结，有着自己独特的教学背景与理论框架。高职教育的特点以培养应用型学生为教学的主要方向。培养面向生产第一线的专业技术人才是推销技巧课程开设所具有的专业意义。
2 推销技巧课程的主要教授现状表现
2.1 教学手段单一陈旧
采用有效的教学手段是保证学生顺利接受教学信息的重要途径。但是在高职教学的教学方式上，老师依旧采用板书教学，就算部分高校配置了多媒体教学设备，但是很少将其运用到推销技巧课程上。这种单调枯燥的教学方式所产生的不利影响主要表现在学生对单向式的传统教学模式下难以调动自己参与课程教授的热情，对教学内容缺乏兴趣，采取置之不理的方式应对老师。教学过程中仅仅以板书形式表现课程内容难以达到理想的教学效果。对老师教授方式提出更多挑战，难以满足学生对大量有效信息的需求。推销技巧教学课程是一门应用型教学科目，完全以理论教学为主难以提升学生的推销实战技巧，仅仅停留于纸上谈兵的初级阶段。
2.2 教学模式落后
普遍的推销课程教授模式以老师注入式教学为主要操作手段。这种模式的主要特性表现为单向式的传播方式，填鸭式的教学模式使得学生对教学信息的获取过程局限在被动式的吸收上，学生的思维意识，教学状态都处于逆来顺受的情绪状态下，这种状态下的教学状态难以保证学生获得预期的教学效果。
2.3 教学内容忽视结合实践
目前高职院校的推销技巧这门课程仍然以教授理论内容为主，甚至完全都是理论内容的讲述，这样就完全忽略了这门课程的应用性和灵活性的特点，使得学生在学完之后只会纸上谈兵而不会应用所学内容解决推销过程中遇到的实际问题，而这完全忽视了这门课程的精髓所在。无论从高职教育的特点来看还是从推销课程的性质来看这样都是行不通的。只有理论和实践的内容同时并重才能使学生掌握这门课程的精髓。
3 课程模块化教学的改革方式
3.1 完善教学手段
有效的教学手段是改善教学效果的有利途径。为了提高高职销售技巧的教学的质量，必须加强对教学手段的重视。。更新教学手段可以对提升教授与学习的双向主动性。；另一方面学生可以在丰富多元的教学方式下激发学生的学习兴趣，在双向互动的教学状态下促进学生对教学内容的理解。与此同时，大量丰富的专业咨询能帮助学生吸收更多的专业技能，在多角度的表现形式下激发学生学习动力。
3.2 丰富教学模式及方法
在采用多样化的教学方式以保证教学品质时，可以在销售技巧的讲授中采用模拟教学方法，这一教学方法立足于培养学生的实战经验能对提升学生的专业能力具有重要的促进效果。模拟教学的核心教学理念以情景再现模拟现实以增加实战经验的教学技巧。老师在具体的操作过程中，可以让学生在老师的指导下进行特定的情景扮演，为学生模拟真实的实训场景，以提高学生的实战技巧。在情景模拟的教学课程中，通过角色扮演能够促使学生参与教学活动中来，在轻松愉快的教学环境中活跃教学氛围，激发学生的主动参与性与学习兴趣，增加学生推销技巧的实训经验。
与此同时，在高职进行销售技巧培训时，老师可以加大对案例讲授的比重。通过分析成功优秀的销售案例，帮助学生更熟练的掌握优秀实用的销售技巧。在具体的操作侧面，教师可以选取具有代表性的教学案例，需要注意学生在吸取销售经验时需要注意依据不同的时代环境，背景信息，环境状况有选择性的吸收成功案例的销售方式，并锻炼自己灵活的运用能力。通过对成功案例的再分析，对其加入新的时代色彩，进行立足于现代化的创新，是培养学生解决分析问题能力的有效手段，是进行理论与实践结合的双向连接，使得老师的教授方式不仅仅停留在理论讲授上，帮助学生实现理论与实践的无缝对接，在实践中检验理论的正确性，在理论的学习中提升自己的实践素养，在双向互动中提升职业能力。
3.3 在内容方面进行实践教学的有益补充
在丰富了教学模式和方法的基础上，高职推销课程在项目驱动的过程中应充分调动学生的实践能力，例如可以设置一些项目，以班级为场地进行“格子铺”的实践，在实践过程中锻炼学生的推销实战能力从而提高他们的实战水平。这样同时还能够对其他市场营销课程的内容与推销课程进行融会贯通，便于学生实际操作。
关键词：高职营销专业；推销技巧；教学现状；对策分析
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）44-0192-03
一、高职市场营销专业的教学目标
高职营销专业的教学目标是让学生具备一定的理论基础知识，能够在学习课程之后掌握经济、营销管理知识，对国内外的市场政策法规要有所熟悉。能够独立策划营销方案，而且在营销活动中要能够做好市场分析、在获取市场信息的基础上开发出新的产品市场，有良好的沟通能力、较强的文字表述能力，掌握一定的谈判技巧，能够成功地将产品推销出去。
在市场营销的课程学习中，教师要能够开设实践课程来培养学生的实务操作能力，这样可以使学生在掌握市场营销基本理论知识的基础上，针对市场、岗位中的实际问题做出一定的分析与对策，学生在这一过程中能够学以致用，营销能力也能得到提升。；；此外，教师还要能够改革教学内容与手段，将现代科学技术手段运用到教学实践过程中去。
二、高职营销专业教学模式及其缺点
1.为了让学生对专业基础知识有更深层次的理解，教师在课堂教学时往往会选择一些综合案例进行分析，这些案例往往篇幅较长，内容较为复杂，教师在提问时也通常忽略问题的难易程度与学生的能力是否匹配。这种案例分析的教学方法是有缺陷的，学生的能力水平有限，如果问一些难度较大的问题是得不到答案的，教师必须注重教学循序渐进的过程，提问的时候要由易到难，在这个不断摸索的过程中，学生的思维才能够得到提升。教师要加强引导，帮助学生学会全面考虑问题，能够深层次地分析问题。
2.在教学过程中，为了活跃课堂氛围、提高学生的实况操作能力，教师通常进行一些谈判、推销的模拟活动。例如教师将学生进行分组，模拟商品买卖的商务谈判情景。需要注意的是，在模拟情景中只是针对商品的价格进行谈判，一些市场行情也是临时虚构出来的，这就会导致情景模拟的不真实，往往会出现卖方漫天要价、买家拒不妥协的现象。
3.为了提高现代科技在高职教育中的应用，学校经常购入一些电子教学软件来投入使用。市场营销专业通常使用的是电子沙盘。这种软件的使用也有缺点，因为软件程序的编写人员只是计算机专业的技术人员，他们不具备营销经验，在编写软件时只是根据教科书的内容，不能够模拟出真实的场景，市场营销人员在工作过程中遇到的各种难题也没有体现出来。由于软件的程序有所限定，学生在操作时只能按着软件设定的步骤，自己难以自由发挥，这就会导致学生策划出来的营销方案没有特色。
4.在市场营销专业中，最重要的一个课程教学模式就是让学生进行课外岗位实习，它能够给学生提供真实的社会市场环境，但是也有其局限性。由于学生缺乏一定的工作经验和推销技巧，企业通常不会把学生安排到推销岗位上，而是把学生安排到导购、前台等不重要的岗位上，有的企业甚至直接将学生从事一些体力劳动，把学生当成廉价劳动力。这种岗位实习对学生来说是毫无意义的，根本不能提高学生的能力。
上述的几种教学方法都存在一定缺陷，为了找到更为高效的教学方法，笔者在一所高职院校的营销专业班举办了一次营销实战活动。具体活动的时间安排如下：笔者将学生分为四个小组，将六十盒肥皂分给学生，前三天让他们到小区进行推销零售，后两天的时间由学生寻找经销商。每天晚上都要开会，学生在会上汇报当天情况，由笔者进行评价并回答学生的一些问题。这次活动帮助学生在实际演练中提高了推销谈判技巧，凸显出了这种活动的优点与不足之处。
三、营销实战教学实践的优点
在这次营销活动中，学生去小区进行推销时要自己选择摊位和推销的时间与方法。这一决策过程就需要学生运用平常所学习的知识，进行市场情况分析与调查。第一天，学生按着平时的上课时间去小区进行产品推销，在第一天的销售过程中，他们发现这一时间段小区里几乎很少有人在走动，这就导致销售量较少，收获不大。学生在一起商讨、仔细观察后发现，这一时间是上班时期，所以客流量较少。于是第二天学生们改变营销策略，改为早上六点钟、中午下午的上班时间到菜市场去推销产品。果真销售状况好转很多。在销售过程中，学生还充分研究了消费者心理。中老年妇女在购物时往往买廉价的东西，而青年人则选择较高价格的商品，针对肥皂这一产品价格，学生把推销的重点确定为中老年妇女。经过这一些的调整变动，学生发现他们的销售数量在短时间里得到了提升。在这一实践过程中学生能够综合运用各类知识来解决实际问题，灵活运用知识的能力得到了迅速提高。
营销人员在实际的推销工作中往往会遇到这样或那样的问题与突发状况，这就要求营销人员能够在工作中随机应变。在这次的营销活动中，有的学生就遇到了这样的突况。有组学生在市场摆摊营销时遇到了市场管理员，学生在向市场管理员出示实践证明后，市场管理员没有妥协，要求收五块钱的卫生管理费。但是学生卖二十盒肥皂才能够赚到五块钱，所以学生并不愿意支付。在这个过程中学生向市场管理员进行耐心解释，并说明这次活动是学校要求的，与学分相挂钩。最后保证在收摊后一定会将摊位周边打扫干净。在学生的解释下，最终市场管理员妥协了。在当晚的会议中，笔者问学生：“如果市场管理员还是坚持收取卫生管理费，那该怎么做？”他们快速回答说可以送一盒肥皂给市场管理员或者重新寻找合适的摊位。对于这种突发事件，学生在活动中能够快速反应做出决策，直接说明学生处理问题的灵活性得到了提升，这种能力在课堂教学中是难以提高的，只有在这种真实的环境中才能够得到提高。
在这一实践活动中，学生得到了全方面的锻炼。大多数学生在以前都只做过一些发传单的工作，并没有真正推销产品的经验，这一次实战过程中，学生遇到了以往没有的突发状况，在面对这些困难挫折的时候，学生并没有退缩，而是随机应变相互鼓励，一起并肩解决这些问题，取得了很好的成绩。经过这次活动，学生逐步树立了信心，学会了从容应对困难，勇于拼搏。
四、提升推销技巧的课程教学策略
要想提升高职营销专业学生的推销技巧，教师可以在教学过程中分两个阶段进行。在第一阶段，教师可以在课堂上进行情景模拟教学；第二阶段，教师可以安排一些校外营销实战训练活动。第一阶段的课堂模拟教学是指教师在课堂教学时给学生营造一种真实的环境，学生在这样的模拟环境扮演不同的角色进行实况演练。这种开放式的教学模式对学生来说较有吸引力，可以调动学生的学习积极性与兴趣，学生能够自动参与到这一教学环节中来。在这样的教学模式中，学生能够掌握一些基本的实践能力，为以后的实战训练打下扎实的基础。具体的情景模拟教学活动内容如下。
1.教师在情景模拟教学之前要精心做好备案工作，教师要能够整理出不同的营销活动情况，将这些案例进行分类，划分为几个具体的教学主题，在安排课堂情景模拟主题顺序时要遵循一定的难易程度，让学生在有个适应过程。第一，教师可以将课堂模拟主题具体划分，并根据不同的主题来制定出相关的场景。第二，在学生分组模拟时，小组长抽签选择模拟情景主题，学生自由选择角色扮演，例如销售人员、非理性客户、企业经理、社区管理人员等。在模拟情景中学生要能够完成事先设定的情景教学内容，例如与顾客进行沟通交流、针对销售细节的谈判、对于顾客的不同意见做出处理、谈判中使用的技巧、售后提供服务三包等方面的内容，在这个模拟情景中学生要能够注意相关的礼仪。第三，教师要将模拟情景中的一些重要信息整理成资料发给学生，例如怎么安排角色、如何查找相关背景信息资料、如何布置模拟场所、应该准备的台词等。学生在课前应该将这些方面的内容查阅清楚，提高模拟课堂的效率。第四，在模拟情景活动开展中，学生要认真完成与顾客进行沟通交流、对于顾客的不同意见做出处理、巧妙使用谈判技巧、提供售后服务三包等方面的重要内容。在活动结束后，学生要能够针对模拟情景中出现的问题作出总结与反思，教师再补充一些具体的意见，以帮助学生再下次模拟课堂中表现得更加出色。在这一活动总结中，学生可以养成独立思考和随机应变的能力。在模拟情景活动中，要注意几点问题。首先，教师在活动中要能够积极地创造一切条件来调动学生的积极性。由于传统教学中通常将教师作为课堂教育的主体，学生养成了被动学习的习惯，在教学活动中经常扮演旁观者的身份，缺乏一定的主动参与的意识。要想充分调动学生的主动性，这就需要教师设计学生感兴趣的模拟情景，在安排角色时一定要将每一名学生都安排到位，让每一名学生都活跃起来。。其次，教师在这一活动中要做好引导学生的工作，只有进行有效的指引，给学生给予一定的鼓励，这样才能保证教学活动的顺利开展，才能够实现预期的教学目标。模拟情景教学就是一个教师充当导演、设定情节与场景，学生充当演员的活动，这一过程既要求教师完美地营造出逼真的情景氛围，又要求学生发挥创造力、能够独立思考大胆创新。最后，模拟情景教学是一个实践课程活动，这就要求教学过程的实效性。模拟情景教学是通过不同情景的案例再现，让学生学习一些课本之外的知识。所以学生在模拟情景中要能够端正态度，在角色扮演中充分运用所学的知识，整个活动中要保持严肃，切不可搞形式主义。
2.在第二阶段的校外营销实战训练活动中，首先学校要与相关企业建立合作关系，企业能够为校外营销实战训练活动提供岗位、培训人员和活动场所。在开展这一活动时，要想完全地调动起学生的学习激情，提高实践课程的效率，学校可以采用小组比赛的形式来开展活动，具体安排如下。学校在与企业建立合作关系后，企业可以安排时间对学生进行专业培训，让学生掌握相关的产品知识，让学生知道销售的具体流程，掌握团队合作的技巧、以及参加一些售后服务、门店观摩的活动。学校要事先将学生进行分组，采用小组比赛的方式。企业与学校在比赛过程中要加强监督，每个店面安排企业监督员一到两名，学校再安排两名教师，组成监督小组，防止犯规现象的发生。教师与监督人员在比赛过程中不得进行干预或指导。参赛小组以比赛期间的销售数量与销售金额作为胜负的评定依据。对于优秀获胜小组与个人，学校与企业可以颁发相应的证书与奖品以示激励。企业还可以将优秀个人作为储备干部来培养，在其毕业后可以直接到企业参与工作。在小组比赛训练活动中，学生在观摩现场时可以了解各类商品的相关知识，能够了解现实工作中的一些销售技巧与促销的办法。教师在比赛结束后要对比赛活动进行经验总结，学生在教师的帮助下要分析比赛期间自己所运用的销售技巧的优缺点，进行自我反省。通过校外营销实战训练和赛后的自我总结，学生能够更加理解课本上的理论知识，能够将理论知识灵活运用到现实工作中来，提高了学生的随机应变能力及思维能力，为应对以后的工作打下基础。
参考文献：
关键词：案例教学 导学 网络 互动
一、开放教育环境下，导学式案例教学的理论依据
建构主义理论认为：学习者是在一定的情景即社会文化背景下，借助其他人的帮助，充分利用各种学习资源，通过意义建构而获得知识的。教师是学生意义建构的帮助者、促进者，教学资源的提供者、设计者，教学过程的组织者、指导者；学生是知识意义的主动建构者，是学习的主体；教材所提供的知识是学生主动进行意义建构的对象；媒体是创设学习情境、学生主动学习、协作探索、完成知识意义建构的认知工具。
开放教育环境下导学式案例教学是基于网络环境下的案例教学，是以素质教育理论为基本依据，以信息理论与案例教学理论为基础，将建构主义理论定为网络案例教学的核心依据，并以系统理论的方法论依据，加以行为主义、人本主义、认同心理学、认知学习、教育心理学和教学管理等诸多补充性理论依据，为网络案例教学的开展和实施提供了理论前提。
二、开放教育环境下，《推销策略与艺术》课程引入导学式案例教学法的可行性分析
（一）从开放教育的人才培养目标的角度看，要求管理学科的教学必须应用案例教学法
中央电大“人才培养模式改革和开放教育试点”项目的目的是“旨在通过课题的研究和试点工作，探索并构建广播电视大学在现代开放教育条件专科教育和本科教育人才培养模式的基本框架以及相应的教学模式、管理模式和运行机制，为我国经济建设和社会发展培养大批高质量的、适应地方和基层需要的应用性高等专门人才。”根据这一目标，电大教学在培养学生的知识、能力结构和培养规格上，应更为强调知识、能力、素质的协调发展，重视实践性教学环节，注重理论与实践的结合，以增强学生的综合素质，提高学生的分析问题和解决问题的能力。
（二）从开放教育的特点及教学模式改革目标的角度来看，要求《推销策略与艺术》课程教学要运用导学式案例教学法
开放教育冲破了传统教学在时间和空间上的限制，网络教学打开了教师、学生、教材、教室、黑板之间的不可分割性，教学以实时和非实时的不同方式同步进行。这使以集中面授辅导和个人自学为主要形式的传统教学模式要逐渐转化为以多媒体技术和计算机网络教学为主体、自主的个别化学习与交互式的协同学习相结合的教学模式。因此，在《推销策略与艺术》课程教学中，结合具体案例，引导学生自主学习并进行交互式的讨论的案例教学法就成为一种必然的选择。
（三）从课程内容角度看，《推销策略与艺术》课程内容需要运用导学式案例教学法
在开放教育课程教学设计和教学实践中，结合企业具体的实际案例，采用导学式案例教学法可以为学生提供客观、真实、生动的教学情境，通过案例的阅读、理解、思考、分析、讨论、总结、归纳等环节，促使学生成为学习的主体，并能积极主动地投入教学过程，对教学内容有更深刻的领会，不断提高学生掌握并利用管理理论分析和解决实际问题的能力。
（四）从学习资源与汲取途径的角度看，《推销策略与艺术》课程具备运用导学式案例教学法的条件
《推销策略与艺术》课程使用的教材非常适用于成人自主学习，配备了比较合理形成性作业。其中，网上导学资源丰富，有网络课程，与主教材紧密衔接，相互呼应，为学员提供了丰富的案例资源库。
（五）从学习者的角度来看，开放教育的学生的特殊性决定了《推销策略与艺术》课程运用导学式案例教学法是必要的
各专业层次的学员之间，由于工作环境及内容存在相近之处，或者学员年龄及特点接近为协作学习提供了便利条件，也为《推销策略与艺术》课程运用导学式案例教学的顺利进行提供了前提条件。如工商专业专科学员大都来自几大商场，彼此间的工作环境及内容有相近之处，互相比较熟悉，有利于开展小组协作学习；专科学员的年龄大多偏小，便于沟通，组织学习小组开展互助学习比较容易、方便。
从上述几方面可以充分说明，《推销策略与艺术》课程运用导学式案例教学是可行的。
三、开放教育环境下，《推销策略与艺术》课程导学式案例教学法的组织与实施
（一）《推销策略与艺术》课程教学设计是增强导学效果的关键
课程教学设计是在遵循系统性、学生主体性、媒体优化性、教师主导性及科学性等原则基础上，要从学生、教学目标、教学策略和评价四大基本要素出发，从学生特征分析做起，充分了解学生的自学能力、学习情况，认真分析成人的学习特点，制定课程教学设计方案。
1.课前的准备
由于开放教育“准永久性的分离状态”的特征，学生是学习的主体，而教师则成了学习的引导者和控制者。教师首先要摆好自己的导学位置，做好开课前资料的收集整理工作，做到备人、备课、备方法。
2.课程教学设计以提高导学质量为目的
课程设计时要考虑学生在层次、综合质素、接受程度、学习习惯及进度方面都有很大的差异及特点，要提高导学质量，就要让学生在自主学习中有热情、有积极性，最好的方法是使学生积极地加入到教学活动中来，在学习中获得成就感。对此，教师必须动脑筋，想方设法对学生学习内容和目标进行精心设计。
（二）运用导学式案例教学充分体现了“导―学―评”的互动教学效果
“导―学―评”的教学互动能否成功，关键在于第一次面授课是否讲清课程的性质、教学目标、教学方法、教学要求，是否全方位地介绍课程的教学设计一体化方案、主要章节内容及案例素材、形成性考核形式及分值、考核类型、三级平台使用方法及资源情况、课程讨论和答疑解惑的互动方式及途径，使学习者清楚地了解所学课程的概况，掌握索取资源的渠道和途径，这样才能在课程的全程学习中起到最基本、最关键的导学作用，才能为以后的“学-评”互动打下良好的基础。
四、《推销策略与艺术》课程运用导学式案例教学的监控
（一）建立长效机制，激励学员积极参与教学互动
将学员的参与度与应答率，比如发帖质量、数量、讨论稿的撰写内容定标准，与形成性考核成绩挂钩。
（二）引导学生掌握案例讨论的方向，使学生紧紧围绕案例的主题进行讨论，不要偏题、走题。
（三）事后的整理总结
将每个案例的评议标准挂网，并做出一定的评议。如是否扣题、是否有独到见解、是否有实践意义都是评判准确度的标准；发帖量的统计。
。当然，上述做法的效果还需要探讨，而且也必须在不偏离考试方向的前提下进行。因此，在今后的教学过程中，依然需要继续实践和研究。
参考文献：
[1]王宇飞.基于新课程的课堂教学改革[J].现代远距离教育，2008，(1).
关键词：情景模拟教学法；市场营销；应用型人才
中图分类号：G642.4？摇 文献标志码：A ？摇文章编号：1674-9324（2014）14-0189-02
近年来，随着社会对市场营销人才实践能力的需求愈加迫切，高校市场营销专业人才培养的重心也日益向“实践能力”倾斜。这要求教师在教学过程中不仅要讲授好基本原理及相关理论，而且更需要传授给学生课程所涉及的应用性营销知识，即让学生具备相应的实践能力。笔者从学以致用的教学目标出发，根据市场营销的学科特点和教学对象的个性特征，对传统的教学方法、手段进行改革，在教学实践中体会到，实施情景模拟教学是实现应用型营销人才培养的有效途径。
一、情景模拟教学法的内涵
所谓情景模拟是根据被试者可能担任的职务，编制一套与该职务实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，并让其处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。由于情景模拟法具有信度高、效度高、预测性强等优点，逐渐被人们嫁接和移植到各种层次的教学实践中，特别是在应用性课程教学实践中不断地被使用。市场营销专业课程的高度应用性和实践性是能够成功运用情景模拟的基础和条件。。
二、情景模拟教学法的实施步骤
1.情境创设。教师首先要根据教学内容精心挑选适合学生进行情景模拟的课程内容。。此外，学习情景的设计要有一定的完整性，并且让学生有比较大的发挥余地。这部分内容是最关键的也是最难的。
2.任务布置和角色分配。按照模拟内容，将学生分组形成团队，布置角色任务，要求学生熟悉各自的任务及需要的知识、技能和态度。团队接受任务后，首先应对要模拟的案例进行深入分析，对角色在情景中可能遇到的问题进行估计，并设计相应的应对措施。比如模拟上门推销情景，学生应提前熟悉所推销的产品和推销对象情况，事先准备好产品、说明书以及有助于推销说服工作的其他资料和相关道具等，并区别不同的推销对象撰写出推销方案。其次，各组要在组长的领导下对演练所要求的不同角色进行分工，并安排课下排练等。。为了发挥各小组的潜力，锻炼学生的独立思考和解决问题的能力，教师应该采取引导的方式，同时还应尽可能地鼓励各小组之间进行沟通。需要注意的是情景模拟的案例一定要提前布置，让学生有充分的讨论分析和准备的时间。
3.课堂演示。当各小组经过一段时间的准备之后，就可以按照事先的安排进行正式的模拟演练。每组演练结束后，其他小组和教师均可针对演练内容和提出的方案提出质询，演练小组答疑，双方都可以充分发表自己的见解和观点。。这主要是为了保证演练的完整，防止影响学生的思路。第二，注意控制场上气氛。主要是指在情景模拟过程中教师要控制场面，使之既能保持课堂的热烈气氛，又不偏离主题，影响教学效果。由于情景模拟教学是一种创新方法，学生出于各种原因表现出参与的积极性不同，角色模拟的投入程度不同，会使得模拟过程偏离方向甚至失控，达不到模拟的目的。为此，教师必须对整个模拟过程进行监控、指导。这个环节是关系整个情景模拟活动中最重要的一个环节。不同的情景模拟方案，教师指导的具体内容不同，但在整个情景模拟教学引导中要强调以学生为中心，强调学生参与情景的演练的主动性，而教师作为指导者仅担负着对模拟过程的指导。但总体而言，教师的指导应围绕模拟为目的，遵循模拟方案来进行，注重将过程与需要训练的能力和掌握的理论相关联。情景模拟演练不是演“小品”，而是仿真，目的不在于考察学生演技而在于参与，在于对学生潜能的开发。所以，在演练中应注意引导学生把注意力放在案例中，把自己置身于实际情景中去。要按照自己所扮演的角色的要求，提出观点或拿出方案，而不应该过分注重场景是否真实和形式的逼真，否则，结果只能是将模拟演练活动变成是演“小品”，失去了教学的意义。
4.评价和分析总结。在表演结束以后，学生可就表演中涉及到的知识点在课堂上进行讲解，完成将抽象的营销理论转化到具体的营销实践，再回归于营销理论的过程。学生按小组演练结束后，教师要针对模拟过程进行分析总结，主要是检验模拟是否达到预先界定的目的。评价应从理论知识、技能和态度三方面来进行。从理论知识评价标准来看，在模拟前，教师对学生均进行了相关营销理论知识的介绍，为模拟过程做好了一定程度的理论铺垫，这些理论知识将成为最终考核学生在情景模拟过程中的理论标准。比如，在讲授推销洽谈技巧内容时，教师针对推销洽谈这一知识点，设计出各种推销洽谈的情景模拟方案，而推销洽谈及相关知识点便成为这一模拟环节的理论评价标准。从技能评价标准来看，某一模拟方案不仅对应着要求学生掌握的主要理论知识，而且这些理论知识还应该通过学生的理解掌握内化成一种营销管理技能，这些技能便是情景模拟过程需要检验和考核的重要内容。。从态度评价标准来看，主要考察学生整个过程中是否能积极主动参与，但在不同阶段态度的评价标准也应有所差异，比如在方案策划阶段是否能注意发挥自己潜能并激发队友的创新思维等。模拟教学不是简单地灌输知识，而是引导或帮助学生应用有关知识去发现问题、解决问题。所以对于整个营销模拟过程，教师应多从正面进行评价，多鼓励和表扬，尽可能不用负面词汇。
三、应用情景模拟教学法的思考
在营销专业课程中引入情景模拟教学法是目前条件下强化实践教学环节，低成本地培养出复合型、应用型和创新型管理人才的最佳途径。当然，情景模拟教学也有其自身的局限性，并不能取代课堂讲授和教材阅读，也无法完全模拟现实情景。另外作为一种新的教学方法，情景模拟教学在具体运用中还有很多问题还在探索之中。比如关于典型营销情景的设计尚缺少规范化的材料或书籍可供借鉴；情景模拟过程中对于师生角色的定位的尺度不易把握等等。因此作为一种重要的现代教学方法――情景模拟，应当与课堂讲授、案例教学以及社会实践结合起来，从而优化整个教学体系，形成新的适合应用型本科院校应用的体验式教学模式，调动学生的自主性与创造性，提高应用型人才培养的效果。
参考文献：
[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）.
[2]李玮.情景模拟教学法对管理学教学的启示[J].教育探索，2008，（7）.
[3]张国宝，焦立新.情景模拟教学法在市场营销专业课程中的应用探索郎群秀.市场营销专业教学法[M].北京：中国人民大学出版社，2011.
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