篇一：
谈判已成为现代社会经济生活中一个不可缺少的重要组成部分 国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间 由于存在经济利益的协调．无时无处不需要谈判 一项成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生 而一项失败的谈判则可能断送企业的青春 事实证明．谁掌握了谈判艺术 成为谈判高手，谁就会在商战中占据有利地位。 一、报价原则
在营业房出租价格方面，举一实例：石家庄北方汽配城领导高瞻远瞩．早已为谈判人员制定了一套相对公平、合理的租赁价格体系作为谈判依据 根据此价格体系．谈判人员可依市场商户营业房的区位优势、临近房屋价格以及商户不同性格进行灵活报价。因为从人们的观念上来看 讨价还价后的价格才会获得心理上的平衡，所以我们的第一报价应高于标准价格 开盘价的高低往往对最终成交价具有实质性的影响：开盘价较高 能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使我方在谈判中更富有弹性，更便于掌握成交时机，开盘价低会很难促成谈判．而最终成交价的水平也往往会低于价格体系。当然 如果双方关系比较友好．特别是有较长合作关系的老商户．那么报价就应当稳妥一点．出价过高会影响双方长期以来建立起的合作关系报价应坚定、明确、完
整．且不加任何解释和说明 实践证明．报价时含混不清，最容易使商户产生误解 从而给自身工作带来不必要的麻烦 报价时不要对本方所报价格做过多解释、说明和辩解．因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑，并以房租每年都涨．但商户生意越来越难做 得不到什么利润为借口进行讨价还价。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明．容易使对方找出破绽或突破口．向我们猛烈的反击，有时甚至会使我们自己十分难堪．无法收场。 二、不失时机，适当让步
实践证明．有时即使是很小的让步．如果我们不让就会使谈判告吹，那么我们就应选择让出较少利润去赢取公司更多的利益，这样商户也会得到一种利益需求上的满足，进而与我方保持长期的合作关系。还有一种让步是在公司资金紧张、各个部门均采取紧缩银根政策的情况下进行的 当商户要求我方降低房租时，我方首先表示在这个问题上可以让步 但这种让步的做出是与我公司政策、规定相矛盾的．因此我方所做的让步是有条件的：即商户在接受我方让步的同时应给予相应的回报， 以便我们在谈判结束后对公司有个交代 回归到续、扩租工作实际运用过程中 就是商户对所租房屋进行买断时 我方会有不同的优惠政策．那么具体优惠多少．要视双方签定租赁合同期限而定，年数越长．优惠幅度越大 这种让步给人的感觉是言中有理 言中有情 比较容易
取得对方的理解．不但商户从中取得了实惠，而且我方又解决了燃眉之急．从本质上讲这也是一种互惠互利的好办法。 三、及时瓦解对方“脑际风暴” 战术
在谈判过程中．商户们往往为了达到自己谈判目的而有意识地对市场管理中存在的问题进行情绪发作．即所谓的情绪表演，这是他们惯用的谈判策略。那么我们应该如何迎战对方的“脑际风暴”战术呢？
1 要泰然置之，冷静待之 妥善处理。
我们要尽量避免与对方进行情绪上的争执我们应避免争执的同时 把话题尽量引回到实际问题中来 一方面表示出我方充分地了解对方的观点．另一方面又要耐心细致地解释不能接受其要求的理由．以便对方在倾听我方道理的陈述之后 降下火来。
2 暂停谈判 给对方以平息的时问．
让其自己平静下来．然后再指出对方行为不妥的一面．以便进行实质问题的谈判。 四、以理服人
谈判的过程 可以说是以理服人的过程 不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判就要准备说理：客观理由明显．要善于运用 客观理由不明显．要善于挖掘。只有以理由开路，谈判才有可能顺利抵达协议的彼岸。在论理过程中 有的真是很有道理有的不太有理 这许多
的真理、强理和弱理在整个谈判过程中要坚持一致。说理要始终如一 切不可中途变卦 出言可信才可以创造说服力 否则商户就会采用我们前面谈过的 脑际风暴 战术 对你进行猛烈的攻击说理的目的就是为了服人，我有理则你应让步 你有理则我应让步。所以说服商户也要从其所持之理出发 认真分析其理中的真伪．捣去其神秘的面纱露其真面目把其做戏成分全部拆穿。只有这样才会使其采用务实的态度．积极真诚地与你合作。 五、“最后通牒” 战术
对于个别态度顽劣商户 到期以后拒不履行签定合同义务 扬言只有以我方让步为条件才能使合作继续下去。此时为了维护市场的长治久安， 我们应该坚强起来，适时采用 最后通牒”战术，让其感到我方态度是坚定、明确、毫不含糊的．而且没有任何讨价还价的余地。 最后通牒 主要内容如下．
1 通知其房屋租赁合同截止日期．现已逾期．故理在我方。
2 通知其在规定期限按我方要求签定协议，否则视为其放弃合作权利． 以表示我方针锋相对、绝不让步的态度下“最后通牒”的目的是为揭露个别商户做戏真面目且打消其无理取闹及十分猖狂的做法 逼迫其认真权衡一下利弊．看看接受让步达成协议与拒绝让步宣告终止谈判两者哪个更
经济．再做出最后的决定。 六、与商户建立深厚友谊
人们总是愿意和自己信得过的人打交道．如果你的个人品质被人喜欢 将会大大有利于谈判成交。那么靠什么来博得别人的信任呢？最好的途径就是在别人需要帮助的时候予以帮助．这样可以获得用金钱买不到的忠诚友谊。例如．平时多与商户联系 勤走访，对日常发生的物业方面事宜在第一时间积极主动去帮助商户协调解决。平时多与其谈心，对其性格、喜爱与特长有一定的了解，也就是说用我们的 热心、真心、诚心 爱心”去感动他们 与他们成为真正的朋友并保持良好的关系。这样 在日后的续 扩租谈判工作中就会取得事半功倍的效果。 篇二：商务谈判的技巧和策略 浅谈商务谈判的技巧和策略
摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。 关键词：商务谈判；策略；素质；原则
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和
掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。 1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异
在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。
英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，
而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。
德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。
在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。
综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异
在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。
明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正
式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。
2 商务谈判策略的运用
在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听
这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。 2.3 出其不意
这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。 2.4 声东击西
这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术
在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据
心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。 2.6 有限权利
谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽
的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。 2.7 寻求双赢
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈
判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
3 国际商务谈判的基本原则 3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。 3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项
4.1 保险问题。
国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。 4.2 收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证 书。
5 国际商务谈判人员必须具备的素质 5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和
规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。 6 结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈
判中实现。 参考文献
[1] 刘道影. 国际商务谈判中模糊语策略分析[J].商场现代化,20XX,.
[2] 伍腊梅,杨林聪.国际商务谈判中的语用合作策略[J].湘潭师范学院学报,20XX,.
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[5] 吴国华，余洁，练缤艳商务谈判的策略分析 中国商贸 20XX年3
[6] 高 丹 浅谈国际商务谈判策略 现代商业 20XX年2月
篇三：商务谈判技巧 生活中的谈判 ■ 什么是谈判
谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 ■ 什么是商务谈判
商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。 利益主体的双方可以是政府、企业、公民。 商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 二 商务谈判的类型及特征 ? 商务谈判的类型商务谈判的原则
（一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判◆多人对多人谈判
（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判 ◆多方谈判
（三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判
（四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判
口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。 书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。
（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分
（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和
制约上述方法运用的因素：
¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制
商务谈判的原则
平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合
服饰选择与体型
矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服 矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服
长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大 适中：各类款式的合身衣服
1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物
■ 长方型或椭圆型■ 圆型 商务谈判的礼仪
商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。
商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯
例及形式。
从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。
从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。
◆ 商务谈判礼仪要求
? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象 仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。
仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美
眼神：眼睛是心灵的窗口， 眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神
微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。 微笑天使练习
头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素
面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部
西装穿法应注意的问题
１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物
８少装东西：西装上衣、西装背心、 西装裤子 衬衫的选择
１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。
3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。
领带的选择１．面料 ２．色彩 ３．图案 ４．款式 ５．配套 ６．质量
领带的打法１．注意场合 ２．注意服装 ３．注意性别 ４．注意位置 ５．打法合适 ６．长度合适 ７．配饰 鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。
袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。 公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。
鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外 约会握手
? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。 ? 介绍自我介绍 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容?-?-。
? 介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?-
递接名片 。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片正、误场面的场面
热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。 文明的言谈举止 ●站姿
? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿并拢立直，两脚平行。 坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。 ? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前 。
●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车 文明得体的言谈举止
? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情 ? 距离：人际交往距离 亲密距离 个人距离 社交距离 公众距离
● 主、客座谈判礼仪
●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置 ? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型 谈判室的选择与布置
? 选择谈判场地 谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室
谈判室的选择与布置
? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排 座位安排的玄机
? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力 谈判过程中的礼仪 迎送规格
涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当
迎送时介绍礼仪
迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境 布置签字场所 – 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。
– 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。 – 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。
– 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。
签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。 ? 签字人应面对正门就座。
? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。 签字厅的座位安排
? 应由主方负责待签合同的正式文本。
? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 ? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。
? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。 ? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿
着深色西装套装、中山装等。 ? 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。
? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。
? 正式签署合同文本。 “轮换制”
? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。 ? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。 三 商务谈判影响因素 ● 影响谈判因素实力 ● 商务谈判心理 1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。 2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。 ? 谈判能力
? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力
观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧 ■ 运用商务谈判的感知觉
? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。
? 知觉的选择性
1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等 ）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯
? 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。
? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。 近因效应
指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。
? 首因效应与近因效应的不同 时间不同人群不同 晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。
? 晕轮效应的具体表现：心理定势 心理挫折：
是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而
产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。 ? 面部表情眼睛 脸色嘴 眨眼 ? 身体姿态手 腿脚其他 运用心理解决谈判冲突
? 通过协商，合理合情地来解决 ? 第三者调解 ? 暂时回避
? 以强硬的态度对待谈判 商务谈判人员素质能力 1、商务谈判人员素质 ? 较高的政治思想素质
– 政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致
– 法制观念：懂法、遵法、守法 – 良好的职业操守 ? 综合知识
? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等 ? 人际关系
? 人际层次
? 人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。
? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等
? 涉及到某个特殊性行业的知识
‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-? ±等。
2、商务谈判人员能力
? 逻辑判断能力 评价能力 直觉能力 决策能力 观察分析能力
四 商务谈判方案的准备
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 六 商务谈判开局策略 （一） 商务谈判开局概述 ■商务谈判的原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场
? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。
? 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性 ? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。
? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 ? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 掌控商务谈判气氛谈判气氛作用 ? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系
为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
影响谈判气氛因素
? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。
谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学
上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 商务谈判磋商阶段原则 商务谈判讨价还价的艺术 买方、卖方价格 讨价还价基本原理 ◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法
? 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
? 报价的标准 影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。 ? 报价方式
报价的方法 抢先报价优劣 推后报价
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