根据案场情况制定的销售方案

一、未成交客户分析

从2013年11月1日开始截止今日，据统计案场合计来访客户为64组，平均1.18组/天。（数据来自来访登记表） 1.未成交客户年龄段（如：图1）

图(1)

2.未成交客户职业分布(如:图2)

(如:图2)

3.未成交客户家庭收入

4.未成交客户需求面积

5、未成交客户所能承受的单价

6、未成交客户居住区域

7、未成交客户获知途径

总结：从上面几个图例情况可以得出明悦景庭未成交来访客户有如下几点

1、年龄在31-50岁之间；职业私企职员所占比较比较重；年收入在5-10万元；需求三房面积（90-110㎡）；所接受单价在6000-6500元/㎡；目前居住地址靠近本项目；获知本项相对比较单一。

2、在据跟客户沟通过程得知：

来访客户整个文化程度比较偏低。接受新鲜事物比较慢；对

本项目认可度不高；注重感官认识。 二、成交客户分析 截止今日合计成交24组， 1、成交客户户型面积

3、成交客户年龄

4、成交客户获知途径

成交客户获知途径

售楼处本身7业主介绍42468101213人数

户外广告牌0

14

5、成交客户居住区域 三、总结

1、未成交客户和成交客户共同点  目前生活区域相似  价格觉得有点贵  中年所占比例比较大

 对本区域周边环境比较熟悉，不愿意离开到新的区域生活。观念比较保守。

 接受楼盘信息获知途径比较底层，通过实地观察无心关心书面的东西

2、未成交客户和成交客户不同点  成交客户相对经济实力比较强

 未成交客户对本项目以及“多层”认知度不够

 未成交客户购买本项目对自己不能带来直接的利益。成交客户总会有那么一两个条件约束着例如：小孩在二中上学、老公在周边医院、还有自己亲人住在周边等条件 3、目前存在的问题  来访客户量比较少。  项目没有好的吸引点，

 宣传渠道比较单一，有效信息不能够送出。

 案场人员不能够有效传达项目的卖点，由于长时间没有房源出售，接待客户方面有所松懈。

四、解决方案

加大案场来访量，出台相应激励机制有效的提高销售工作激情。 一、具体操作细则 1、加大来访量

利用人都有侥幸的心里，针对这一点我们制作类似福利彩票的方式。

主题：“明悦景庭福利彩票正式启动了！即刻参与即刻中奖！” 制作1000份卡片

其中：一等奖100份；二等奖200份；三等奖300；纪念奖若干 一等奖样式:

明悦景庭三期 买我们家的房子您可以多的 “面积” 刮奖区：一等奖 咨询地址:黄海路和解放路明悦景庭售楼处 背面：明悦景庭等您好久了！

兑换奖品有效期2014年1月1日-2014年1月31日 二等奖样式：

明悦景庭三期 买我们家的房子您可以多的 “面积” 刮奖区：二等奖 咨询地址:黄海路和解放路明悦景庭售楼处 三等奖样式：

明悦景庭三期 买我们家的房子您可以多的 “面积” 刮奖区：三等奖 咨询地址:黄海路和解放路明悦景庭售楼处 纪念奖样式：

明悦景庭三期 买我们家的房子您可以多的 “面积” 刮奖区：纪念奖 咨询地址:黄海路和解放路明悦景庭售楼处 发放方式

1、跟以下几个点进行合作：饭店、超市、各大商场

2、招募人员定点发放卡片。

3、跟电台进行合作主题““明悦景庭福利彩票正式启动了！即刻参与即刻中奖！” 相关配合工作

1、案场指定专门人员进行兑现奖品。 2、制作相应的奖项说明，以及礼品的准备 奖项说明

1、本次活动每人只限一张卡片，多余不做累计。 2、本次活动奖品一律不折换现金 4、兑奖截止时间为2014年1月31日

5、一等奖：购房抵用卷5000元；二等奖：购房抵用卷3000元；三等奖：100元购物卡；纪念奖：两瓶实用油

6、本次活动由盐城市明新房地产开发有限公司组织，拥有最终解释权。

二、制定合理的机制

1.个人奖罚制度

 12-1月份奖励制度：

①个人住宅销售总套数达5套（春节前，不含5套）奖励1000元每超过3套奖励300（不含第3套）。再超者累计相加100元（即超过6套奖励400、9套500以此类推）

③案场中年终评选出1名销售套数最多且大于5套的销售冠军1名，截止2014年1月31日，奖励现金500元  惩罚制度

个人没有完成制定的目标（就是年前没有）一套处罚100元，直接从佣金中扣除，佣金不够扣除的余到下一次进行结算直至结算完毕。 2.团队奖罚制度  团队奖励制度 将现有人员分成两组。

春节前评选一支优秀团队（以销售业绩做为评选，可享受500元现金奖励）。需达到如下条件：在12月31前，团队完成18套，团队奖励500元。包含团队奖。若两队都完成按事先完成的团队进行奖励。  团队惩罚制度

每月未胜出团队每人需缴纳50元做为项目组的活动基金。且这个活动基金需在这个月的消费完毕不做累计。