酒店营销市场分析报告

酒店营销联营市场分析

花园酒店各董事：

您们好！

您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到——消费者的呼唤：

生活是由很多方面组成的，我们会有各种各样的消费客户需求，传统的酒店，会有自己的固定销售队伍，但是终究有它的局限性！未来出现的酒店行业（如连锁酒店、餐饮、）和行业联盟（如酒店联盟、）给我们带来了一定的便利，如果酒店能有给自己真正创造价值的专业管理，销售队伍，没完成酒店规定的业绩，没任何待遇，收入与付出能成正比，不仅是员工的心声，同时也是企业家的心声、、唯一营销责任状才能使彼此抛开顾虑，达成共识，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，前两者结合则定义了酒店作为产品的特性，以市场为先导，以销售为龙头”的营销方针，灵活制定销售方案，及时作出市场推广计划，并在逐步实施推广中了解市场的适应情况。在这些要素当中，除了硬件外和软件销售都与后期策划有密切的关系，酒店发展目标定位要明了而准确。根据酒店本身的特质，现阶段旅游酒店业竞争日益激烈，消费者越来越成熟，对酒店经营提出了更高的要求，加大销售力度，培养优秀稳固员工队伍并科学的调配人力，能源的有效降耗，才能纠转当下市场恶性竞争的局面，从中获得良好经济效益。

营销联营自我分析、

优势

1、目前在张家界与凤凰这种旅游城市，酒店定位单一，单体酒店无法完成旅行社多元化的需求，导致酒店市场恶性竞争不良发展趋势，所以树立市场观念尤为重要，成立不同地区销售员联盟，（彼此不产生冲突）异地同等酒店销售联盟应该是未来旅游性酒店发展的趋势：

A：对市场需求进行细分：

来酒店的每一位客户的需要都不一样，这样便使市场呈现出多样性和复杂性，这就需要酒店对市场客户进行细分，对不同需要的客源提供相应的营销方案服务，满足客户不同档次酒店的需求，找准适合自己酒店的大客户重点合作。

B：准确把握市场周期变化规律

如果酒店不能根据市场的变化及时地推出适合市场的房价含金量尺度与服务，就容易被市场所淘汰，酒店要使自己适合于市场，就要体现设备的使用价值、服务的使用价值及食品饮料的使用价值，这三个方面下功夫，根据市场的周期和产品的变化规律，及时地对酒店的房价及某些服务和管理作必要的调整更新。

C：重视市场向心理，及时推陈出新

不断发展成熟的旅游业市场对酒店的营销工作管理工作提出了越来越高的要求，如果酒店一味按照常规进行营销工作，不突破旧观念的束缚，不及时掌握客源的心理，无法满

足客源对不档次的需求方便度，单体酒店无法适应市场，无法在客户谈判中找准有利的优势。反之（异地同业联盟能够有效的满足客户需求）

D:提高上门商散客户向常客的转化率，实现品牌化运作。

提供的增值服务给大客户，酒店与客户带来了切实的双赢利益，其竞争威力远远大于单店。实行常客计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，把顾客转化成终身客户。

积累客源，持续提升竞争力。自主实现自有制营销，积极发展自有客源，不断将散团旅行社客户，散客、协议客户、第三方分销渠道转化为自有客户，提高自有客户数量。（锁定重点客户群） 提升对大客户的服务，增强客户的忠诚度，稳定忠实客源，不断的为酒店带来收益，从而实现新的收入增长点。

酒店根据市场规律对酒店销售工作实施管理，事实上是对每一名销售员工提出了更高、更严格的要求，酒店销售员工如果没有强烈的市场意识，没有适应市场变化所需要的个人从业素质，那么酒店员工就追赶不上市场的节拍，从而被市场淘汰。轻则到处出错，给客人留下不好印象；重则影响整个酒店经济效益及声誉，给酒店的良性发展造成阻力，反之异地酒店联盟销售中心销售员个人销售素质及主心力非常强，可以及时了解市场动态，加大客户向心力，即可提前做好市场推动力的决策，有效的占领市场，能够满足客源不同地域，同档次酒店消费的需求，从而养成了客源消费习惯的向心力，而单体酒店销售员无法满足。

2、异地同业联盟酒店营销可以帮助酒店解决人员流动量大，人员成本得到有效控制的难题：例如：酒店前台员工因工资底流动量大的因素较多，而联盟营销中心可以节省每个酒店现有的计调，把酒店工作分部到酒店前台，把部分工资分发到前台工作人员，提高她

们工资待遇同时而保留了原销售计调工作，因前台是对酒店房态信息最了解的部门。

3、营销成本的控制，酒店联盟营销中心在客户招待费用上可以得到有效控制的同时而不会影响酒店与客户建立友好关系的良性发展。比如：中秋客户送礼，一家旅行社客户他会有不同档次酒店的需求，酒店联盟营销中心可以代表联盟内不同档次的酒店送一盒礼品，而单体酒店是无法实施此成本控制。

4、异地酒店联盟营销中心比单体酒店销售部积极性要高，因没完成任务只能拿到很少的生活补助，必须完成联盟内酒店年销售任务才可以拿到相应的提成待遇，人民常说：“重赏必有勇夫”现代酒店业员工缺乏的主人翁精神，就会有了鲜明的可比性。

5、异地酒店同档次联盟，有着相辅相成的作用，可带动客户的眼球，可以比单体酒店客房入住率要高，而稳定。

劣势

1、酒店会考虑到把酒店重之重部门寄托在一个联盟营销中心的身上风险性，相信每个企业家通过以上“优势”分析会降低风险的评估。

2、酒店会考虑联盟营销中心长久性，联盟营销中心是靠灵活多变，不断满足市场的需求而发展的，相信有发展才会有经济效益，而本人只是联盟内酒店为满足市场需求的统筹者，真正实施者还是酒店。