银行营销案例参考

附件2

案例范文（一）

1、 案例介绍

 案例类型：销售服务类  案例名称：新客户的陌生拜访  案例性质：成功案例

2、 案例细节  2010年5月，一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约，一汽大众南海项目最终定于南海狮山，总投资约50亿元，并能为周边汽车配件市场带来不低于30亿元的产值。在此大背景下，佛山附近汽车配件企业蠢蠢欲动，希望藉此分一杯羹，由此带来一批企业的资金需求，我行抓住此需求，进行地毯式搜索，积极寻找个人投资经营贷款业务S：背景 增长突破口。  佛山市××汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业，成立于2001年，企业主要生产汽车铰链五金配件，与国内江淮汽车、福田汽车等公司有着长期的合作关系，并在2004年通过了ISO9001质量管理体系认证，在2006年通过了CQC强制性产品认证（CCC）,2008年又通过了ISO/TS16949质量体系认证工作，符合与一汽大众等此类的大型汽车生产商合作的条件，极可能有资金需求。  T：任务   针对以上情况，我行与该佛山市××汽车配件厂的经营者朱××取得了联系，经过沟通，了解到其的确是有资金需求，且其日后发展的方向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。 于是我行立即采取营销措施，目的是希望通过陌生客户的拜访，使佛山市××汽车配件厂在我行办理贷款。 首次电话联系，客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简单介绍，并提出诚意合作的意向，但朱××当即答复：“我前期已经跟J银行谈好贷款的方案了，你们行的心意我领了，但是确实没有再谈的必要了，以后有机会再合作吧。”得到客户拒绝的答复后，客户经理并没有放弃：“朱××，希望您在百忙当中抽30分钟的时间给一个机会A：行动 我们见见面，一方面可以对我们中行有一些认识，也许有机会为贵企业提供服务；另一方面也让您对比一下我们中行与J银行的贷款条件，多一个选择、多对比一下也符合您“货比三家”做生意的要求嘛！”终于，在通过客户经理的努力挽回下，得以与客户见面。  通过朱××的关系客户，我们了解到J银行的贷款条件，紧紧抓住客户的资金需求特点、想法，制定多种相对应的贷款方案，以应对客户提

出的不同要求。由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行长、零贷客户经理组成此项目的营销服务小组，互有分工，零贷主管行长负责与客户沟通，引导客户选择我行贷款方案、辖区支行行长负责日后配套服务、零贷客户经理负责解释贷款方案及贷款项目跟进、服务。  进入朱××的办公室，开始了面对面的交谈，从我行的业务介绍到近期经济形势畅谈，紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中，亦了解到企业的历史、经营的基本情况，从而为接下来我行提出针对性的贷款方案埋下了伏笔。随后，我行针对企业的运作特点、资金需求情况提出了以下合作方案：  我行为国有四大行之一，专业素养强、政策稳定，特别是在进出口业务银行产品方面，占据着其他行无可比拟的优势，能够为企业日后发展海外市场提前建立信用记录，提供专业、快捷的金融服务；  切合客户贷款资金需求实际情况，提出贷款分两笔发放，其中一笔使用按月还款、另一笔使用按季度还款，一方面能够使客户的资金用到实处、节省一部分利息，另一方面能够切合企业的资金周转期，避免出现还款压力；   R：结果  针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案，为企业持续发展提供长期、良好的金融服务。 企业负责人朱××拿着我行给出的合作方案，当即拍板：“好，就选中行了！” 此后，一系列的跟踪服务，相继到位，目前企业已将代发工资、主要结算等转至我行办理，并承诺依托中行金融服务继续发展扩大。

案例范文（二）

1、案例介绍

 案例类型：经营管理类  案例名称：店面冲突处理  案例性质：失败案例 2、案例细节

    A在店里工作了2年多，现在是置业主任，业务经验丰富，年龄大些，对工作认真负责，并与其他员工关系融洽。 B在公司工作只有1年多，是店长近期从其他店面挖过来的业务精英，每月业绩都不少。 店长一周前开始主抓店面考勤，规定早上8：30之前必须到店，外出必须登记，否则每人每次违反规定将会受到50元处罚。 这天B又迟到了，店长正好外出不在，A对经常迟到的B十分看不惯，   S：背景        T：任务   A说：“你怎么又迟到啦？按店里的规定，迟到者罚款50元。” B说：“迟到咋了？公司扣着工资呢，不交！” A说：“罚款50元是店里的规定，谁都得执行！” B说：“这规定就不合理！咱们店是不是属于公司？就算罚款，也得按公司的人事规定罚！” A又接着说：“上次开会一致通过的，你现在又说这个。还有，你平时外出从来就没登记过，一出去就半天，你还有理了？” B怒道: “那怎么了，店长都没说我，你算什么人物？凭什么管我？我业绩好什么都好！” A也不服输，接着说：“你做的不对，我就能说！” B嘴角稍稍上扬，不屑的说：“别以为你在这儿时间长，就倚老卖老！” 就这样，两个人你一句他一句的大吵起来… 店长回来听到此事需要尽快处理两人之间的冲突，让两人都能回到正常的工作状态，并能不影响两人的工作热情 店长回来听说这件事之后，向当事人双方去了解情况，同时又向其他员工问了问整件事的来龙去脉。最后店长十分为难，因为这事儿摆明了是B有错在先，但他是店长从其他地方挖来的业务精英，如果对他A：行动  严厉处罚肯定影响其工作态度。但是要不处罚，A又会有情绪，而且店里其他人也会有想法… 店长认为B的行为确实违法了店里制度，必须要处理，否则其他经纪人也迟到怎么办？所以店长决定先单独找B谈一下，让他认识到错误

 下边是谈话过程：           店长：B你觉得迟到应该吗？ B：店长，我迟到是不对，但也没迟到几分钟，我也没影响到我的客户看房，再说了，我迟到轮得到他来罚钱吗？他是哪根葱… 店长：他也是为了店里大家都遵守规矩，你这样跟他闹，那以后店里其他人迟到还怎么管？ B：你是说他对的，我不对了？ 店长：你是不对 B：我月月业绩都比他好，他凭什么说我，他没这资格 店长：业绩就算再好也必须遵守店里的规定（有点生气） B：那行（很气愤），要不然我调店（说着起身到门外抽烟去了） （B声音很大，店里的人都听见了店长跟B吵架，店长也很生气，恨不得当时就辞退B，但是还是忍住了，毕竟B业绩不错） 虽然，事后B又找到店长道歉说自己态度不太好，但店长再三考虑，店里的人都看到了，不处理以后无法服众。但毕竟现在店里还是需要B这样能出业绩的人，处理太重又怕B真的走了。   R：结果 在第二天晨会的时候口头批评了B。但是A却对店长的处理非常不满，情绪也很低落，认为自己多管闲事… 之后的两个月里，这店迟到现象越来越多，而且整店的业绩也比原来下降了不少，最终B因业绩分配问题，以跟其他同事合不来为由离开了这家店… （<